Scopul țintelor comerciale

Redactați o lucrare de maxim 5 pagini în care să justificați scopul stabilirii țintelor comerciale, pornind de la tipologia acestora (ținte cantitative și calitative).

Scopul stabilirii țintelor comerciale.

Tipologia acestora

Tipologia țintelor comerciale

Țintele comerciale cuprind 2 mari categorii, și anume:

- ținte cantitative

- ținte calitative

1. Țintele cantitative

- Vânzările reprezintă o țintă comercială cantitativă prin care se precizează ce cantitate valorică de mărfuri trebuie să vândă un agent comercial pentru a putea acoperii costurile de operare

- Țintele legate de produse impun agentului comercial să vândă un anumit mix de produse pentru a elimina deficiențele metodei bazată pe volum. Metoda nu este deosebit de atractivă deoarece pune accentul pe vânzare nu spre piață;

- Ținte stabilite pe baza rapoertului dintre cheltuieli și vânzări; cu ajutorul acestor ținte se încearcă motivarea agenților comerciali plătindu-i mai mult pe aceștia din urmă în situația depășirii volumului de vânzări;

- Mărimea medie a comenzilor se determină ca raport între volumul total al vânzărilor și numărul de comenzi; acest indicator este de dorit să fie cât mai mare în felul acesta fiind mai eficient. În practica managerială putem întâlni și alte forme de ținte cantitative.

2. Țintele calitative

Țintele calitative se pot referi la localizarea și păstrarea conturilor noi, informarea clienților și utilizatorilor cu privire la schimbările produselor, colectarea informațiilor despre concurență, asumarea calității de ambasadori ai companiei atitudinea angajaților, cunoașterea clienților, imaginea și atitudinea favorabilă firmei ș.a. Țintele bune sunt supuse unor restricții : trebuie să fie bine definite, să fie măsurabile și realizabile,să vizeze scopurile organizației, să aibă aspect cantitativ sau calitativ, atingerea lor să fie însoțită de o recompensă, să motiveze personalul de vânzări.