Situație de negociere

1. Descrierea situatiei

Exemplul de negociere personala ales de mine este cumpararea unui loc de parcare in fata blocului deoarece in locul unde îmi parcam in mod normal masina s-a început o lucrare la reteaua de canalizare a orasului. Astfel, m-am dus cu doleanta mea la seful de scara.

Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate partile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate partile câstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul încheiat.

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea de fata, ca si in orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea însasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.

Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune în care partile implicate

percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul

comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza într-un proces

rational de gasire a solutiei optime. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un câstig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat.

2.Analiza aspectelor definitorii

Negocierea a fost una bilaterala , purtata intre doua parti, negociatori individuali iar conditia de interdependenta a fost îndeplinita.

Divergentele si-au facut aparitia cadrul acestei negocieri. Seful de scara nu era multumit de pretul oferit de mine,dorea achitarea locului de parcare in avans pe 3 luni (trebuia sa detin acest loc pentru minim 3 luni); la rândul meu, nu eram multumit de acest lucru deoarece gândeam ca lucrarile nu au cum sa dureze mai mult de o luna si, deci, dupa aceea îmi puteam parca iar masina pe locul meu neplatit de parcare.

Pot spune ca aceste diferente de opinie au fost divergente de interese.

3. Etapele procesului, pregatirea

Un proces de negociere are trei faze (elemente definitorii):

1. prenegocierea – care include pregatirea negocierii. In afara de aceasta activitate,

prenegocierea poate cuprinde, în functie de domeniu si circumstante, alte

componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (în negocierea comerciala),

(ii) actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea în tratative

(mai ales în negocierea internationala si cea sociala), (iii) o negociere pregatitoare

a întâlnirii partilor, în cazul unor tratative de mare amploare, în special în

negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua

parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala

de pace).

In cazul meu, prenegocierea a constat intr-un scurt dialog in fata usii administratorului;

2. negocierea propriu-zisa, care se refera la întâlnirea partilor si la discutiile pe care

le poarta, pâna la încheierea acordului. Negocierea propriu-zisa in situatia mea a constat in discutia din apartamentul sefului de scara;

3. post-negocierea – care vizeaza aspecte legate de pregatirea implementarii si

implementarea acordului. In ceea ce m-a privit post-negocierea a coincis cu unele detalii privind modul viitor de distributie a locurilor de parcare;

Etapele negocierii

Începerea negocierii acopera primele momente ale întâlnirii partenerilor. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de întelegere) si clarificarea aspectelor procedurale.

Durata si semnificatia fazei depinde de stilul abordat de parteneri. Orientarea

conflictuala a negociatorului îl va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de

vedere de la început;

Întâlnirea a avut loc in fata apartamentului sefului de scara, salutul a fost unul cordial, începând cu strângerea mâinilor. A urmat expunerea cerintei mele, cauza reala a necesitatii unui loc de parcare(lucrarile desfasurate la reteaua de canalizare).

Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele pozitii.