Situație de Negociere

1.Introducere

Situaţia de negociere pe care o vom prezenta în cele ce urmează vizează întâlnirea dintre reprezentanţii a două firme în vederea stabilirii condiţiilor realizării unui act de vânzare-cumpărare a unui automobil second hand marca Volkswagen.

2.Analiza aspectelor definitorii ale negocierii

Părţile participante la negociere sunt: cumpărătorul, o firmă de imprimerie din Constanţa, reprezentată prin unul din asociaţii acesteia, membru al Departamentului de aprovizionare al firmei, aflat la începutul carierei sale de antreprenor şi vânzătorul, o firmă de comercializare de automobile second hand, reprezentată de un membru al Departamentului de vânzări, specializat în domeniul negocierii, cu o experienţă vastă şi hotărât în a obţine ceea ce îşi propune.

Interdependenţa dintre părţi este pusă în evidenţă de interesul comun al părţilor de a încheia tranzacţia în condiţii cât mai satisfăcătoare atât din punctul de vedere al nevoilor economice, cât şi al celor sociale prin stabilirea unor relaţii bune pe termen lung.

Pentru ca negocierea să aibă loc, este necesară şi existenţa unor interese care nu coincid în totalitate aşa încât apar suficiente puncte asupra cărora părtile nu cad de acord şi pe care trebuie să le discute. În negocierea pe care o avem în vedere, divergenţele apar la nivelul preţului şi calitătii obiectului tranzacţiei datorită faptului că acesta nu este un produs nou.

Părţile au în vedere realizare unui schimb de valori, cumpărătorul urmărind obţinerea automobilului la un preţ şi calitate acceptabile, iar vânzătorul urmărind obţinerea celui mai bun preţ, precum şi o eventuală colaborare viitoare.

La finalul tranzacţiei se urmăreşte realizarea unui acord reciproc avantajos, astfel încât fiecare parte să fie mulţumită, chiar dacă nu şi-a îndeplinit pe deplin obiectivele.

3. Analiza factorilor de influenţă

Obiectul negocierii este reprezentat de încheierea actului de vânzare cumpărare a unui automobil marca Volkswagen pentru care menţionăm drept componente preţul - care variază între oferta vânzătorului de 14.600 de euro şi preţul oferit iniţial de cumpărător de 14.000 de euro -, modalitatea de plată - care în cazul tranzacţiei noastre este cash - sau termenul de plată în momentul încheierii contractului şi înmânării automobilului.

Contextul negocierii între cele două firme este reprezentat în primul rând de piaţă şi concurenţa existentă pe piaţă pentru vânzător cu rol esenţial în stabilirea preţului automobilului.

Interesul vânzătorului este de a obţine preţul de 14.600 de euro, însă el este dispus să facă o serie de concesii în vederea scăderii preţului la 14.350 pentru a obţine promisiunea unei viitoare colaborări cu firma cumpărătorului. Interesul cumpărătorului este acela de a obţine automobilul second hand la un preţ de 14.000 de euro, preţ care afecta economiile sale destinate altor activităţi propuse, însă, fiind presat de urgenţa începarii activităţii de distribuţie în cadrul firmei şi neavând alte oferte avantajoase, este dispus să ofere preţul acceptat şi de vânzător.

În ceea ce priveşte puterea în negociere, ea este deţinută de vânzător, întrucât acesta are experienţă în acest domeniu şi o evidentă capacitate de manipulare.