Stiluri de Negociere

Referat
7/10 (1 vot)
Domeniu: Comerț
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 8 în total
Cuvinte : 3190
Mărime: 16.23KB (arhivat)
Cost: 6 puncte

Extras din document

INTRODUCERE

În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte-forte şi slăbiciuni diferite.

STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos şi constructiv, cu valenţe de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt în general pragmatici şi pun accent deosebit pe realizările obţinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienţă, rapiditate şi productivitate ridicată.

Negociatorii americani sunt individualişti şi urmăresc prin rezultatul negocierii realizarea personală şi succesul, extrem de apreciat în S.U.A.. Mai trebuie spus că la americani există o bună tradiţie a afacerilor şi a negocierilor. În general americanii au o bună tehnică de negociere, urmărind câştigul care le va conferi un statut apreciat în cadrul organizaţiei din care fac parte.

În timpul negocierilor, de obicei americanii abordează un stil direct, liber, neprotocolar, care urmăreşte confruntarea, iar decizia adoptată este raţională. Vestimentaţia este de regulă nonconformistă, uneori extravagantă.

Americanii au o mare preocupare pentru retorică. Ei acordă o mare importanţă tehnicii de construire şi de transmitere a mesajelor verbale şi pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei în timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. În timpul discuţiilor apelează deseori la logică. Prezentările pe care le fac sunt bine puse la punct şi argumentate, expuse în aşa fel încât să atragă atenţia şi să suscite interesul, şi uşor spirituale pentru a încălzi atmosfera.

Poziţia iniţială a americanilor în cadrul negocierilor este moderată. În timpul discuţiilor, negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvenţial, problemă cu problemă. Concesiile se fac treptat. Iniţial, cererile lor depăşesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai târziu să facă unele concesii, în schimbul cărora aşteaptă concesii ale celeilalte părţi de la masa negocierilor. Mai trebuie adăugat că dau dovadă de un înalt proesionalism în cadrul negocierilor.

Celor care negociază cu oameni de afaceri americani li se recomandă promptitudine, punctualitate, rapiditate în negociere, prezentări bine organizate şi argumentate, profesionalism şi accent pus pe modul de prezentare a produsului.

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Managerii japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe dezvoltare şi competitivitate.

Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanţă deosebită.

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă).

Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. Când un japonez spune “Este dificil”, ca răspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. “Este dificil” sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi, iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil. Trebuie reţinut că japonezii evită confruntarea directă, căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază.

Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Un alt element este faptul că utilizează de regulă translator şi nu discută direct, în acest fel câştigând timp pentru analiză.Ei adoptă uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele

Preview document

Stiluri de Negociere - Pagina 1
Stiluri de Negociere - Pagina 2
Stiluri de Negociere - Pagina 3
Stiluri de Negociere - Pagina 4
Stiluri de Negociere - Pagina 5
Stiluri de Negociere - Pagina 6
Stiluri de Negociere - Pagina 7
Stiluri de Negociere - Pagina 8

Conținut arhivă zip

  • Stiluri de Negociere.doc

Alții au mai descărcat și

Analiza Activitatii de Comert Exterior

MEMORIU EXPLICATIV Lucrarea in cauza se numeste: “Analiza activitatii de comert exterior”. Primul capitol se numeste : Metode de fundamentare si...

Calitatea Mărfurilor Alimentare

I Obiectul de studiu al merceologiei Merceologia este o disciplina cu caracter economic al carei obiect îl constituie studierea proprietatilor...

Analiza Celor Patru Procese de Integrare a Pietei Bunurilor

A: Politica comerciala comuna Aceasta este denumirea generica pentru ansamblul de masuri, instrumente, politici aplicate în domeniul comercial...

Administrarea întreprinderii în comerț, turism, servicii

CURS 1 - ADMINISTRAREA ÎNTREPRINDERILOR: NOŢIUNI FUNDAMENTALE 1.1 Justificarea apariţiei organizaţiilor 1.2. Structura puterii în întreprinderi...

Te-ar putea interesa și

Stiluri și tactici de negociere eficiente

INTRODUCERE Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o...

Negocierea internațională în contextul globalizării

Introducere Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane sau părți destinate să ajungă la un rezultat benefic.Negocierea are loc în...

Stiluri de Negociere

1. CONCEPTUL DE “NEGOCIERE” Termenul “negociere” desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile atunci cand ceea ce...

Negocierea - tipuri și stiluri de negociere

Introducere; In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si...

Negociatorul și Stilurile de Negociere

Negociatorul şi stilurile de negociere 1. Negociatorul Negocierile implică o răspundere mare pentru negociatori, atât la nivel macroeconomic,...

Stiluri de Negociere

INTRODUCERE Negocierea este o componentă importantă a realității, ea face parte din viața noastră. Negociem zilnic și peste tot, situându-ne pe...

Negociere Internațională

CAP. 1. Conceptul de negociere 1.1. Evoluţia procesului de negociere Cuvântul negociere vine din limba latină, unde infinitivul verbului...

Stiluri de Comunicare

Introducere Tema centrală a acestui referat se bazează pe stilurile ne negociere într-un conflict. Mi-am ales această temă, pentru că mi s-a părut...

Ai nevoie de altceva?