Surse de Eroare în Negociere

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale.

A şti să negociezi înseamnă a şti să te înţelegi mai bine şi să trăieşti mai bine, pentru că şti să îţi precizezi obiectivele, să îţi evaluezi şi înţelegi interlocutorii, să alegi strategia optimă în vederea atingerii scopului propus.

A stapâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.

Negocierea devine posibilă în măsura în care părţile îşi asumă poziţii de intrare în negociere mai mult sau mai puţin flexibile. Dacă ele adoptă poziţii de intrare rigide şi le păstrează ca atare pe întregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere. Poziţiile de intrare diferite constituie expresia nevoilor şi intereselor divergente ale părţilor negociatoare. Poziţia de ieşire sau de consens constituie expresia nevoilor, intereselor şi obiectivelor comune, ca şi a celor divergente, dar deja ajustate şi aliniate pe durata tratativelor. De la poziţiile de intrare la poziţia de ieşire din negociere se vor putea regăsi cel puţin alte câteva poziţii intermediare.

Aşadar, numai înţelegând corect atât propriile tale nevoi şi interese, cât şi pe cele ale partenerului tău, poţi avea o reprezentare mai clară asupra poziţiilor de negociere care se vor confrunta la masa tratativelor. întrebările generice care au nevoie de răspunsuri, înainte de a face declaraţia de deschidere a negocierilor, la masa tratativelor, sunt de tipul:

a) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere proprii ?

b) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere adverse ?

c) Care sunt nevoile care motivează aceste interese ?

d) Cum pot fi făcute compatibile aceste nevoi, interese şi poziţii de negociere ? Atunci când nevoile şi interesele sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este doar o risipă de timp şi energie.

A fi un bun negociator înseamnă a aduna o serie de calităţii generale pentru a fi articulate cu aptitudinile specifice procesului de negociere. Voi aduce în discuţie anumiţi factori de personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuite.

Stereotipul reprezintă tendinţă de a extinde asupra unui individ, în mod nejustificat, caracteristicile care aparţin clasei din care acesta face parte. Stereotipul poate avea drept repere orice grup socio-profesional, de vârstă sau de sex. Astfel se poate considera că dacă militarii sunt persoane dure, severe şi ordonate şi militarul din faţa mea va avea cu necesitate aceleaşi caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu sunt buni şoferi etc. Comunicarea cu o persoană dominantă de stereotipuri este dificilă şi influenţează negativ raporturile şi procesele de schimb din cadrul negocierii. Pentru că stereotipul se construieşte pe unele caracteristici de profunzime ale personalităţii va fi dificil de contracarat.

Efectul de halo reprezintă tendinţa de a construi imaginea unei persoane plecând de la o anumită situaţie în care aceasta a fost implicată. Felul în care persoana a reacţionat în acea situaţie este considerat drept marcă a personalităţii respective şi „iradiază” asupra acesteia chiar şi în situaţiile care evidenţiază lipsa calităţii atribuite. Prin efectul de halo, negociatorul nu poate evalua corect şi actual partenerul de dialog, lăsându-se dominat de impresia pe care i-a produs-o într-un moment trecut.

Efectul Pygmalion. Pygmalion este un personaj din mitologia greacă. Acesta este sculptor şi la un moment dat a realizat din fildeş o siluetă feminină. Sculptorul cipriot s-a îndrăgostit imediat de propria creaţie căreia îi atribuia calităţile ideale feminităţii. În acest sens, efectul pygmalion desemnează tendinţa de a atribui celorlalţi elemente dezirabile, aflate în consens cu raţionamentul şi aşteptările personale. Negociatorul va considera că obiecţia partenerului vine în sprijinul ofertei sale, când situaţia este de fapt defavorabilă.

Proiecţia este procesul prin care atribuim celuilalt calităţi sau defecte pe care nu le acceptăm în noi înşine. În multe situaţii conflictuale căutăm factorul responsabil în afara noastră: celălalt este nervos, celălalt este vinovat, dar niciodată noi.