Arta convingerii

Arta Convingerii

Arta convingerii a ocupat, încă din cele mai vechi timpuri, un loc aparte printre preocupările umane. Este de necontestat faptul că acest proces de convingere joacă un rol cheie în relatiile de zi cu zi. Tocmai de aceea, este necesară trecerea în revistă a principalelor modalități de convingere. Pe măsură ce domeniul comunicării a început să fie dezvăluit și conturat cu ajutorul a nenumărate teorii, s-au diferențiat și căile prin care este posibilă convingerea. Cu sau fără voia noastră, aceasta a căpătat statut de ”artă”, pentru că cel care o mânuiește trebuie să aibă deprinderea necesară pentru a avea succes și trebuie să uitilizeze tehnicile de influențare cu pricepere și mai ales, subtilitate.

Influența reprezintă ”un anumit mod de comunicare care are ca principal resort convingerea” (Marian Petcu, 2002, p. 125). Pentru a putea înțelege fenomenul în complexitatea sa, trebuie să ținem seama de câteva din caracteristicile sale esențiale. Astfel, este necesară menționarea faptului că influența ”nu apelează la constângere” (M. Vlăsceanu apud Marian Petcu, 2002, p. 125) și face apel la rațiuni pozitive (T. Parsons apud Marian Petcu, 2002, p. 125). Alex Mucchielli plasează influența în inima proceselor comunicaționale, afirmând că ”influența este fenomenul fundamental al comunicării: comunicarea înseamnă influență” (Alex Mucchielli, 2002, p. 191).

Clasificarea influenței în funcție de rezultate poate arăta astfel: 1. influență manifestă - convingerea imediată, în mod public, dar care aduce o conformare superficială (complezență); 2. influență latentă - schimbări autentice, de durată, convingeri intime ale țintei (Marian Petcu, 2002, p. 127). Invorfluența se poate manifesta prin mai multe mijloace: persuasiune, propagandă, manipulare.

Persuasiunea poate fi definită ca ”activitatea de influențare a atitudinii și comportamentului unei persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului inițiator: persuasiunea se realizează în condițiile în care se ține seama de caracteristicile de receptivitate și reactivitate ale persoanei influențate” (C. Zamfir, L. Vlăsceanu, apud Mihai Coman, 2007, p. 98). Desigur, persuasiunea a fost privită din nenumărate perspective de către diverşi teoreticieni în epoci diferite. Spre exemplu, în Antichitate, tehnicile ce se reunesc sub numele de persuasiune formau o disciplină separată şi anume retorica. Aceasta recomanda strategii, era folosită în justiţie, predată în şcoli şi utilizată pentru implementarea democraţiei. Aristotel a definit-o ca fiind ”acea facultate de a sesiza, în orice situație, mijloacele existente pentru a convinge” (Charles Larson, 2003, p. 24). Brembeck și Howell prezintă procesul de persuadare ca pe ”o comunicare prin care se intenționează să se influențeze alegerea”. Persuasiunea mai poate fi identificată și cu ”acel complex de efecte provocat de mesajul agentului persuasiv” (Wallace Fotheringham apud Charles Larson, 2003, p. 26 ).

Aristotel a dezvoltat o teorie conform căreia persuasiunea se poate baza pe ”credibilitatea sursei (ethos), pe apelul emoțional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinație a acestora” (Roberts apud Charles Larson, 2003, p. 24). Aceeași teorie susține că existența unui temei comun între emițător și receptor sporește eficacitatea convingerii. În viziunea lui Doug Newsom, procesul de persuadare presupune parcurgerea a șase pași: prezentarea, participarea, comprehensiunea, acceptarea, reținerea, acțiunea. Primul impact cu mesajul este deosebit de important, deoarece persoana vizată trebuie să se afle într-o poziție în care să-l poată intercepta (prezentarea). Mai mult decât atât, receptorul trebuie să fie atent la mesaj (participarea) și să-l înțeleagă (comprehensiunea). Înțelegerea este posibilă prin utilizarea unui cod de semne comun participanților. Nu este însă deajuns ca mesajul să fie înțeles, ci trebuie ca acesta să fie acceptat și reținut. Reținerea se realizează, in special, prin repetarea mesajului. Ultimul pas, cel care stabilește daca procesul de persuasiune a avut succes, este acțiunea. (Doug Newsom, 2003, p. 260)

Convingerea și schimbarea atitudinală sunt condiționate și de câteva variabile comunicaționale: credibilitatea sursei, sensibilitatea receptorului fața de influență (factori de personalitate, factori sociali, grad de implicare etc.), natura argumentelor (afective, raționale), retorica mesajului (argumente pro și/sau contra), factori situaționali. (Ghilione Tragnon apud Marian Petcu, 2002, p. 132). H.C. Kelman a observat că exista o legătură puternică între caracteristicile agentului persuasiv si acceptarea mesajelor: credibilitatea (receptorul va fi mai dispus să accepte un mesaj care vine din partea unei persoane acreditate, de la care știe că primește informații vedirice), atracția (receptorul admiră sursa și este dispus să se lase convins pentru a fi plăcut) și autoritatea (informațiile sunt acceptate pentru a primi o recompensă sau pentru a evita o sancțiune) (Marian Petcu, 2002, p. 133).