Comunicare și Negociere în Afaceri

Negocierile comerciale îşi au originea în cele dintâi civilizaţii ale istoriei umanităţii. În concordanţă cu fiecare epocă, negocierile comerciale au cunoscut transformări în funcţie de cadrul juridic, obiceiurile de cumpărare, practicile de plată şi acordurile internaţionale.

În zilele noastre, criza internaţională a schimbat înfăţişarea economică a lumii. Într-adevăr, naţiunile s-au mobilizat pe plan economic şi politic pentru a modifica natura tranzacţiilor comerciale dintre ele. Acest aspect s-a accentuat o dată cu deschiderea frontierelor dintre ţările membre ale Organizaţiei Mondiale a Comerţului, consolidarea Uniunii Europene, liberalizarea democraţiilor populare din Europa de Est şi creşterea capacităţii economice a ţărilor asiatice. Aceşti factori în ansamblul însoţit de efectele revoluţiei teleinformatice au modificat comportamentele şi atitudinile oamenilor. Negocierile comerciale cunosc o nouă eră. Cumpărătorul contemporan devine din ce în ce mai dificil pentru că este din ce în ce mai instruit şi mai informat. El pretinde cea mai bună calitatea garantată de norme (din familia ISO 9000), la cele mai mici preţuri. În aceste noi condiţii legile pieţii legile pieţei devin nemiloase. Nu mai este suficient să ai un produs bun pentru a-l vinde, ci trebuie să ai şi un agent de vânzări bun pentru a-l promova.

În Franţa, în ciuda numărului mare de întreprinderi care caută agenţi de vânzări se spune că există un deficit anual de circa 150,000 de astfel de specialişti. Acest paradox se explică prin doi factori principali: pe de o parte, candidaţii existenţi nu corespund cu profilurile căutate pe piaţă şi, pe de altă parte, meseria de agent de vânzări le provoacă teamă celor care n-o cunosc. Să fii agent de vânzări în zilele noastre presupune o pregătire profesională riguroasă, abilităţi şi comportamente precise. Discuţiile pe care le purtăm cu managerii din toate sectoarele de activitate confirmă nevoia reală de agenţi de vânzări profesionişti. Este adevărat că într-o perioadă de puternic avânt economic, vânzarea este relativ facilă şi se limitează cel mai adesea la ”simpla” preluare a unor comenzi. Vremurile s-au schimbat şi chiar cu un produs competitiv ai nevoie de ambasadori comerciali buni pentru a-i asigura comercializarea şi o clientelă pe care s-o menţii fidelă. Cu alte cuvinte, meseria de agent de vânzări capătă o dimensiune cu mult mai importantă astăzi decât în deceniile anterioare. Nu mai este suficient să fii prezentabil, să fii „bun de gură” pentru a negocia şi a câştiga o piaţă. Trebuie să fii adevărat specialist, adică un negociator profesionist. Există, deci, o asemenea diferenţă între un vânzător şi un negociator comercial - DA, aceeaşi ca între un ucenic şi un maistru sau între un tehnician şi un inginer.

Ce este negocierea?

Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine.

Este totodată o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica, etc. Într-adevăr, negocierea face parte integrantă din modurile de viaţă cotidiene ale tuturor civilizaţiilor şi tuturor culturilor. Analiza atentă şi detaliată a unei zile obişnuite din viaţa unei fiinţe umane dezvăluie existenţa câtorva zeci de negocieri pe care acesta le poartă fără ca întotdeauna s-o ştie.

Cadrul global al jocului negocierii

„Toată lumea trăieşte vânzând ceva”

Robert Stevenson

Cadrul global al negocierii comerciale se poate defini ca un ansamblu de piese legate între ele prin mecanisme de relaţii umane (actorii negocierii) care se deplasează după strategiile lor respective. Elementele principale care constituie acest cadru sunt:

- Obiectul negocierii (motivul negocierii);

- Actorii negocierii (sau partenerii de joc);

- Obiectivele şi mizele;

- Spaţiul;

- Locul;

- Raportul de forţe;

- Timpul.

A. Obiectul negocierii

Obiectul negocierii comerciale se referă la produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vânzare, închiriere sau schimb. Poate fi vorba, de exemplu, de vânzarea unui teren unui agent imobiliar, de închirierea unui avion unui om de afaceri, de schimbul a o sută de tone de bumbac pentru o cantitate de mărfuri elementare etc. Şi într-un caz şi în altul, oricare ar fi obiectul negocierii, principiile de bază rămân în esenţă aceleaşi. Întotdeauna este vorba de seducerea, influenţarea şi convingerea celuilalt actor. Trebuie însă foarte bine făcută diferenţa între obiectul global al unei negocieri şi obiectul parţial al acesteia. Obiectul global poate fi, de exemplu, vânzarea de către un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare, în timp ce obiectul parţial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcări suplimentare.

Pentru identificarea obiectului unei negocieri oarecare este suficient să se pună întrebarea despre raţiunea ei de a fi. Ce se negociază?