Comunicarea în Negociere

INTRODUCERE

În cadrul acestei lucrări am încercat să conturez o perspectivă asupra negocierii.

Pentru început am insistat asupra însușirii unor abilitați de comunicare cu privire la colectarea de informații. Ulterior, am trecut la un alt pas important: comunicarea non-verbală și la trecerea în revistă a unor principii și reguli ce garantează reușita într- o negociere.

Studiul de caz îl constituite descrierea mai multor stiluri de negociere specifice mai multor țări: stilul american, francez, japonez, chinez și stilul de negociere specific țărilor islamice.

Drept încheiere am ales o așa-zisă listă a cuvintelor interzise într-o negociere.

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare .

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.

În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de Ştefan Pruteanu pleacă de la afirmaţia „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic.

COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE

I. Abilitaţi de comunicare pentru colectarea de informaţii

Principalele tehnici de comunicare utile în negociere sunt punerea întrebărilor, ascultarea activa si urmărirea semnalelor non-verbale, care permit sa se obtina informaţii valoroase de la parteneri.

1. Punerea întrebărilor

Funcţia comunicării de colectare de informaţii se realizează în primul rând prin punerea unor întrebări.

în plus, întrebările îndeplinesc si alte roluri în negociere, cum ar fi:

• oferirea de informaţii

• menţinerea climatului de negociere si a dialogului - întrebările de la începutul

întâlnirii permit sa "se spargă gheata" între participanţi (ex.: "Cum ati călătorit?"),

în anumite momente, punerea unei întrebări poate sa contribuie la menţinerea

confortului psihic al partenerilor ("Cum ati reuşit sa realizaţi aceasta atât de

repede?"). întrebările pot fi puse si pentru a trece peste momentele de lâncezeala

ale discuţiilor (ex.: "Proprietarii imobilului ce părere au avut despre acest

aspect?"). Plasarea unei întrebări retorice într-o intervenţie mai lunga ajuta la

menţinerea interesului interlocutorului pentru cele spuse (ex.: "De ce susţinem

aceasta? Pentru ca....").

• semnalarea intenţiilor negociatorului - Anumite întrebări nu fac decât sa anunţe

subiectul pe care negociatorul doreşte sa-1 abordeze (ex.: "Putem sa discutam

acum despre durata contractului de închiriere?"). în alte situaţii întrebările

urmăresc doar sa atragă atenţia partenerului asupra a ceea ce doreşte sa spună cu

scopul de a-i permite acestuia sa se concentreze (ex.: "Pot sa pun o întrebare

referitoare la durata contractului de închiriere?"). Totuşi efectul este similar cu semnalarea intenţiilor, deoarece partenerul este atenţionat (iar daca nu doreşte poate sa respingă propunerea).

• câştigarea de timp de gândire - Adesea negociatorul doreşte sa obtina timp &

gândire si, pentru aceasta, recurge la întrebări de amânare (ex.: "Vreţi sa dezvoltaţi

acest punct de vedere?").

• influenţarea partenerului - Se poate atrage atenţia asupra unor aspecte cărora

celalalt nu pare sa le acorde suficienta atenţie (ex.: Va gândiţi ce ar însemna

pentru noi sa n-avem siguranţa unei continuităţi a activităţii în acelaşi sediu?"),

în alte situaţii scopul întrebării este sa determine o acţiune a interlocutorului (ex.:

"Am putea lua o scurta pauza?"). întrebările pot fi utilizate, într-un context

conflictual, pentru atacarea partenerului ("Credeţi ca aveţi suficienta experienţa în

acest domeniu?").

• substituirea unui dezacord - Deoarece în negociere se spune rareori un "nu" clar,

exprimarea deschisa a dezacordului putând provoca reacţia defensiva a

partenerului, sunt utilizate întrebări de substituire a respingerii unei propuneri. De

pilda, i se cere sa dezvolte subiectul ("Puteţi sa clarificaţi pentru mine acest

aspect?"). Vorbind mai mult, se pot întâmpla doua lucruri: fie receptorul îsi va

schimba opinia ca urmare a celor aflate, fie emiţătorul va realiza care sunt

punctele slabe ale propriei argumentaţii (ajutându-1 sa-si schimbe el însuşi

opinia).