Comunicarea și Negocierea în Afaceri

Comunicarea umana este relatia dintre oameni si se construieste cu emotii, sentimente, atitudini si interese. Atunci când au nevoie de ceilalti, oamenii comunica. Dar , la drept vorbind, când nu au nevoie de ceilalti? Atunci când nu se înteleg, oamenii negociaza. Dar , la drept vorbind când se înteleg? Sunt oameni fel de fel si tot felurite sunt caile si chipurile prin care oamenii obtin de la ceilalti ceea ce poftesc.

Martin Luther King spunea : „Oamenii se urasc pentru ca se tem unii de altii; se tem pentru ca nu se cunosc; nu se cunosc, pentru ca nu COMUNICA”

Oare în ce masura oamenii care comunica si relationeaza în mod fericit cu ceilalti oameni, sunt superiori celor izolati, neîntelesi si nefericiti? Se spune ca , la aceasta întrebare, Aristotel ar fi raspuns : „ În aceeasi masura în care cei vii sunt superiori celor morti”

Definitia comunicarii din perspectiva lui Mihai Dinu este: „comunicarea (umana) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi ( auditoriul)”.

O alta definitie , cu un sens relevant pentru comunicarea în afaceri , desi formulata de un informatician, este cea a lui Warren Weaver, conform careia : „comunicare (umana) înseamna totalitatea proceselor prin care o minte poate sa o influienteze pe alta. „

Omul nu poate sa nu comunice si o face , indiferent daca vrea sau nu. Chiar si prin tacere oamenii comunica. Atunci când treci pe lânga cineva care te-a suparat fara sa saluti si te prefaci ca nu-l vezi si nu-l auzi, comunici tocmai faptul ca nu vrei sa comunici ( cu el ). Trupul si gesturile „spun” ceea ce nu vrei sa spui. Fie ca vrem, fie ca nu, fie constientizam, fie nu, totul în noi comunica :trupul , gesturile, distanta , ochii , tensiunea musculara , culoarea obrajilor, mirosul , ritmul respiratiei sau pulsul inimii.

2. Proxemica în afaceri

2.1 Zone si distante interpersonale

Primul pas bine facut spre construirea unei bune relatii interpersonale priveste alegerea corecta a distantei potrivite fata de partener. Oamenii (ca si animalele de altfel ) au nevoie de un anumit „teritoriu” individual , de un anumit spatiu vital si de manevra în care se simt în largul lor, mai în siguranta.

Fiecare tip de relatie interumana implica anumite reguli de organizare a spatiului si a distantelor , iar încalcarea lor genereaza disconfort, stinghereala, nervozitate si conflicte. Nevoia de spatiu variaza de la o persoana la alta , de la un popor la altul, de la o cultura la alta, de la o profesie la alta si de la un context la altul.

Personalitatea fiecareia dintre noi se afla în strânsa relatie cu 4 categorii de distante interpersonale : intima, personala, sociala si publica.

Zona intima:(0-45 cm) este cea care ne înconjoara trupul ca un prim învelis invizibil, dupa piele si îmbracaminte, învelis gros cam de o jumatate de brat. Este o zona aparata cu strasnicie, în care permitem accesul , de buna voie, doar a celor în care avem mare încredere, celor pe care-i dorim, celor apropiati emotional : rude, iubiti , prieteni. Zona intima este împartita în doua subzone : întinsa apropiata si întinsa îndepartata.

Întinderea zonei intime variaza în raport cu siguranta de sine a unei persoane; în functie de statutul social al persoanei.

Zona personala(46-122cm) începe acolo unde se sfârseste zona intima , ca un al doilea cerc invizibil. Ea corespunde distantei normale la care doi oameni converseaza pe strada sau într-o încapere mare si se pot atinge daca întind bratele. De regula privita din exterior, zona personala începe de la lungimea bratului întins, cu pumnul strâns.

Întinderea spatiului personal variaza relativ mult în functie de psihologia si temperamentul persoanei , ca si în functie de numerosi factori demografici si culturali.

În Japonia de pilda, spatiul personal este mai restrâns, iar japonezii suporta ,mai bine aglomeratia. În schimb anglo-saxonii, în timpul conversatiei , se apropie pâna cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu vârful degetelor, daca ar întinde mâinile. Românii discuta bine la distanta corespunzatoare încheieturii mâinii, în timp ce arabii si negrii africani se apropie pâna la distanta corespunzatoare cotului.

Zona sociala( 1,23-3,5 m) este spatiul rezervat contactelor sociale, negocierilor, vânzarilor si relatiilor profesionale, aflate în faza de început. Este zona pe care o impunem între noi si necunoscuti sau fata de cunostinte superficiale, distanta fata de interlocutorii ocazionali sau dezagreabili, atunci când discutam afaceri sau orice altceva pentru prima data.

Zona publica:(peste distanta de 3,5 m) este spatiul în care comunicare si relatia îsi pierd caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal , ritual. Vocea creste în volum, iar contactul vizual cu fiecare ascultator în parte scade în intensitate.