Comunicarea și Sociabilitatea

COMUNICAREA

1. Comunicarea si sociabilitatea

Majoritatea disciplinelor care formeaza stiintele sociale, precum lingvistica, economia, sociologia, au ca element comun tema comunicarii. Daca ele o trateaza independent, dintr-o perspectiva proprie – psihologia asociind-o strâns socializarii copilului, lingvistica, fenomenologiei vorbirii, economia, tranzactiilor pietei. Analizele efectuate în cadrul acestor discipline folosesc notiuni identice, ca de exemplu interactiunea, ce apartin repertoriului psihologiei sociale, precum si traditii sociologice.

Comunicarea interindividuala introduce notiunile de rol si gest. Rolul nu este definit numai ca un sistem de drepturi s obligatii: el reprezinta efectuarea, desfasurarea si înlantuirea gesturilor. Gestul este parte a actului ce serveste drept stimul reactiei altor indivizi, participanti la o acivitate sociala; el este la originea influentei pe care un individ o poate exercita asupra altuia.

2. Negocierea ca proces de comunicare

În ceea ce priveste intercomunicarea umana se ajunge sa fie înteleasa sub acest aspect si negocierea. Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta în satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa în cazul negocierilor.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. În negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali, emotionali proprii, vom prezenta câteva idei privind relatia dintre cooperare si negociere prin prisma personalitatii partenerilor.

Negocierea ca proces de comunicare: putem vorbi despre negociere în situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributia unor bunuri, sarcini, roluri si responsabilitati. Implicatii: elementul uman, elementul relational, elementul informational, elementul situational.

Teoria comunicarii umane a fost folosita în negocieri încã de la aparitia ei, atât în plan socio-politic cât si pe plan economic. În tranzactiile internationale, desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicãri scrise, comunicarea verbalã are un rol primordial atât din punct de vedere al spatiului pe care îl ocupã (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

În afaceri, negocierile se desfasoara de regula dupa principiul "fata în fata" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii, transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.

Problema esentiala a negociatorilor din întreaga lume este ca dupa tratativele realizate prin comunicare verbala simt nevoia unor negocieri. Dupa epuizarea partiala sau totala a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimba circumstantele, fapt ce determina reconsiderarea unor pozitii exprimate anterior. În acest moment apar situatii în care un partener se declara convins ca hotarârea a fost adoptata într-un fel, iar celalalt partener - ca s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este daca aceste omisiuni sau neîntelegeri sunt neintentionate.