Domeniul Negocierii

Introducere

Domeniul negocierii este tema pe care mi-am ales-o pentru realizarea acestui proiect deoarece din punctul meu de vedere este foarte important inainte de toate sa cunoastem si sa intelegem ce este negocierea, care este rolul sau, ce functii are si bineinteles cand avem de-a face cu o negociere.

In opinia mea este cu adevarat util sa cunoastem elementele esentiale referitoare la negociere pentru a putea apoi sa o aplicam pentru a obtine ceea ce dorim, atat in viata de zi cu zi, cat mai ales in domeniul in care are un rol foarte important: domeniul afacerilor. Chiar daca nu constientizam acest lucru noi suntem zilnic pusi intr-o situatie de negociere.

De asemenea trebuie sa stim cand este bine sa initiem sau sa luam parte la o negociere si ce trebuie sa facem pentru ca negocierea sa fie considerata un succes.

Negocierea este din punctul meu de vedere o modalitate prin care fiecare dintre parti incearca sa ajunga la anumite rezultate stabilite, apeland la diverse mijloace si tehnici cu scopul de a solutiona o anumita problema de interes comun.

De asemenea negocierea repezinta o forma de comunicare interumana in care doua sau mai multe persoane aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere. Negocierea ca forma de comunicare, ca instrument de realizare a unei intelegeri, este metoda care poate conduce la solutionarea unor probleme simple, cotidiene cat si a unor probleme complexe ce necesita atentie, implicare, cunostinte, responsabilitate si creativitate.

Negocierea are anumite functii, iar o parte dintre acestea am incercat sa le prezint in prima parte a proiectului. In cea de-a doua parte am incercat sa abordez domeniile majore in care aceasta se poate aplica, iar situatiile de negociere reprezinta subiectul atins in a treia parte.

Pentru a intelege mai bine necesitatea si importanta negocierii, am prezentat in finalul proiectului un studiu de caz privind modalitatea in care nu trebuie sa se realizeze o negociere, ce se se poate intampla astfel incat sa consideram o negociere de afaceri esuata.

I. Negocierea-definire si functii

Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii. Este o comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri, daca partile au interese comune şi interese conflictuale.

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci – timp, efort, psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp ca partile sa construiasca repere comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor.

Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.

Negocierea reprezinta un proces in timpul caruia doua sau mai multe parti isi disputa anumite elemente - obiectele procesului - pentru ca doresc sa obtina controlul asupra lor. Desi este vorba de o situatie aparent conflictuala, pentru ca fiecare vrea sa-si satisfaca propriile interese (uneori in detrimentul celuilalt), negocierea se bazeaza pe o strategie castig-castig. Aceasta presupune concesii pentru a obtine ceea ce partile doresc. In acest proces, cel mai puternic nu este intotdeauna si castigatorul negocierii.

Cele patru functii ale negocierii identificate de Faure in 1991 sunt:

1. Rezolvarea conflictelor – in viata cotidianta (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;

2. Adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente;

3. Introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierderi care trebuie recompensate;

4. Realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.

Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort).

Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialistilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare: intelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (polemologia) si, pe de alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).

Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata atat a pregatirii care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune, cat si a desfasurarii interactiunii.

Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea pot fi:

- Abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;

- Reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;

- Confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;

- Negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.

Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul de cooperare.

Legitimitatea partilor

Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, in demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor.

Aceasta atitudine se bazeaza pe o filosofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschide a individului fata de ceilalti, deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita, in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila, legitima ca si pozitia proprie.