Negocierea

1. NEGOCIEREA. DEFINIRE ȘI CARACTERISTICI

„Negocierea înseamnă să obții maximul de la oponentul tău.”

Marvin Gaye

Negocierea este omniprezentă în existența socială, manifestându-se în relațiile dintre state, în

viața organizațiilor și a companiilor, dar și în viața personală a indivizilor. În special în ultimele trei

decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupați de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de

vedere ca urmare a complexității și diversității sale. Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea ca

proces și dobândirea abilităților de a corespunde ca individ cerințelor sale, își găsesc expresia în

aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialiști în domeniu, care consideră că "epoca

noastră este cea a negocierilor"(The 50 percent solution, 1976).

În același timp, alți autori remarcă faptul că negocierea a existat dintotdeauna fiind la fel de

veche ca și omenirea, și constituind "articulatia unei enorme varietati de activitati", (A. Strauss,

Negotiations, 1978) trezind mirarea că un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetători cu mult

înainte. Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-lea î.H.,

în Roma antică, în vremea când plebeii cetății, oameni bogați, cetățeni liberi, dar nu și nobili, erau nevoiți

să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții publice. Ei înșiși desemnau activitatea pe

care o practicau prin negarea termenului ce-i consacră pe patricieni, negare care îi apropia totuși de

aceștia, numind-o negotium (nec-otium) - activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înțeles al

cuvântului, deși are ceva din aceasta, dar nici munca în sensul ei deplin. „Negotium” era o activitate ce

putea aduce nu doar o anume satisfacție celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar

o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau caștigate prin intermediul unei activități ce nu presupunea

un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”1

Complexitatea contemporană a societății din punct de vedere social, economic și politic, dar și

dezvoltarea noilor tipuri de afaceri între agenții economici, conturează negocierea ca una dintre cele mai

prețioase componente ale vieții contemporane. În acest context, negocierile sunt implicate în rezolvarea

problemelor de orice natură ce derivă din nevoia reală a creșterii continue a relațiilor interumane, în

general, a celor economice și diplomatice, în special.

În perioada actuală, rolul esențial al negocierii este impus de o serie de factori economici și

sociali și politici precum: creșterea necesității rezolvării problemelor legate de economia mondială ce

derivă din nevoia de parteneriate între firme și țări; factorii de migrație mondială care influiențează la

1 I. Deac, Introducere în teoria negocierii, editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 5

creșterea numărului și a diversității tipologice a partenerilor de afaceri; creșterea numărului de contracte

de afaceri înfluiențat de sistemul de management al calității; armonizări reciproce ale politicilor,

legislațiilor și cadrului instituțional conform aderării la uniuni sau comunități; creșterea concurenței

internaționale; dezvoltarea tehnicilor și instrumentelor comerciale, financiare și de management; creșterea

progresului tehnico-științific și diversitatea serviciilor și producției; gestionarea resurselor rare în

colaborare reciproc avantajoasă; influențarea puternică a cadrului general de relații geopolitice raportate

la condițiile culturii naționale.

Procesul de comunicare și negociere în diferite domenii și pe diverse aspecte a fost utilizat încă

din cele mai vechi timpuri. Elemente de negociere se întâlnesc în evul mediu când au apărut primele

premize ale statului de drept, care au stat la baza formulării unor reguli de negociere.

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o știință, o

filozofie. „Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare “Art of

negotiation” a reluat o afirmație unanim acceptată, și anume: “ Niciodată nu primești ceea ce meriți,

primești ce negociezi”.

În literatura de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. În general, acestea se

referă la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra

unei probleme aflate în discuție;

c) suma discuțiilor purtate între doi sau mai mulți parteneri în legatură cu un deziderat economic

comun, cum ar fi: tranzacțiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilități fiscale

sau comerciale, aderarea la diferite instituții sau organizații;

d) o forma de colaborare între două sau mai multe parți, în scopul ajungerii la o înțelegere care poate

fi consemnată într-un tratat, acord;

e) un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanților la negociere, în scopul realizării

unei înțelegeri conform intereselor comune ale părților.

De asemenea, negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toți cei implicați

trebuie să fie caștigători. Cateodată, o negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze

defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine și distruge poziții sociale. Negocierea are drept

obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu a unei victorii. Ambii parteneri

trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce și-au

propus.