Cuprins
- 1. NEGOCIEREA. DEFINIRE ȘI CARACTERISTICI ... 2
- 2. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII .. 5
- 2.1 PRINCIPIUL SCHIMBULUI ... 5
- 2.2 PRINCIPIUL RECIPROCITĂȚII . 6
- 2.3 PRINCIPIUL PREEMȚIUNII ... 7
- 2.4 PRINCIPIUL LISTEI DE CRITERII 8
- 2.5 PRINCIPIUL ACORDULUI . 8
- 2.6 PRINCIPIUL ABILITĂRII ... 9
- 2.7 PRINCIPIUL LEGALITĂȚII . 10
- 2.8 PRINCIPIUL MORALITĂȚII 10
- 2.9 PRINCIPIUL BUNEI - CREDINȚE .. 12
- 2.1O PRINCIPIUL COOPERĂRII . 13
- 2.11 PRINCIPII SPECIFICE NEGOCIERILOR POLITICO - DIPLOMATICE . 13
- 3. TIPURILE DE NEGOCIERE ȘI CARACTERISTICA LOR 14
- 4. NEGOCIATORUL .. 16
- 5. PROCESUL DE NEGOCIERE. ETAPE . 18
- 5.1 PRENEGOCIEREA 18
- 5.2 NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ ... 18
- 5.3 POSTNEGOCIEREA .. 19
- 5.4 PROTONEGOCIEREA ... 19
- 6. SOLUȚIONAREA DIFERENDELOR INTERNAȚIONALE PRIN NEGOCIERE .. 20
- 6.1 ROLUL ȘI FUNCȚIA NEGOCIERILOR DIPLOMATICE ÎN LUMEA CONTEMPORANĂ 21
- 6.2 PRINCIPALUL MIJLOC DE REGLEMENTARE A DIFERENDELOR INTERNAȚIONALE .. 22
- 7. DIFERENDE INTERNAȚIONALE SOLUȚIONATE PRIN NEGOCIERE
- STUDIU DE CAZ ... 25
- 7.1 NEGOCIERILE ȘI ALIANȚELE RELIGIOASE ... 25
- 7.2 NEGOCIERILE CU STATUL FRANCILOR 26
- 7.3 NEGOCIERILE DE PACE DIN WESTFALIA; ÎNCEPUTUL CONGRESELOR EUROPENE 26
- 7.4 NEGOCIERILE PENTRU RECUNOAȘTEREA INDEPENDENȚEI COLONIILOR AMERICANE 27
- 7.5 NEGOCIERILE DE PACE DE LA VERSAILLES 29
- CONCLUZIE .. 32
- BIBLIOGRAFIE . 34
Extras din referat
1. NEGOCIEREA. DEFINIRE ȘI CARACTERISTICI
„Negocierea înseamnă să obții maximul de la oponentul tău.”
Marvin Gaye
Negocierea este omniprezentă în existența socială, manifestându-se în relațiile dintre state, în
viața organizațiilor și a companiilor, dar și în viața personală a indivizilor. În special în ultimele trei
decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupați de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de
vedere ca urmare a complexității și diversității sale. Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea ca
proces și dobândirea abilităților de a corespunde ca individ cerințelor sale, își găsesc expresia în
aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialiști în domeniu, care consideră că "epoca
noastră este cea a negocierilor"(The 50 percent solution, 1976).
În același timp, alți autori remarcă faptul că negocierea a existat dintotdeauna fiind la fel de
veche ca și omenirea, și constituind "articulatia unei enorme varietati de activitati", (A. Strauss,
Negotiations, 1978) trezind mirarea că un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetători cu mult
înainte. Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-lea î.H.,
în Roma antică, în vremea când plebeii cetății, oameni bogați, cetățeni liberi, dar nu și nobili, erau nevoiți
să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții publice. Ei înșiși desemnau activitatea pe
care o practicau prin negarea termenului ce-i consacră pe patricieni, negare care îi apropia totuși de
aceștia, numind-o negotium (nec-otium) - activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înțeles al
cuvântului, deși are ceva din aceasta, dar nici munca în sensul ei deplin. „Negotium” era o activitate ce
putea aduce nu doar o anume satisfacție celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar
o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau caștigate prin intermediul unei activități ce nu presupunea
un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”1
Complexitatea contemporană a societății din punct de vedere social, economic și politic, dar și
dezvoltarea noilor tipuri de afaceri între agenții economici, conturează negocierea ca una dintre cele mai
prețioase componente ale vieții contemporane. În acest context, negocierile sunt implicate în rezolvarea
problemelor de orice natură ce derivă din nevoia reală a creșterii continue a relațiilor interumane, în
general, a celor economice și diplomatice, în special.
În perioada actuală, rolul esențial al negocierii este impus de o serie de factori economici și
sociali și politici precum: creșterea necesității rezolvării problemelor legate de economia mondială ce
derivă din nevoia de parteneriate între firme și țări; factorii de migrație mondială care influiențează la
1 I. Deac, Introducere în teoria negocierii, editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 5
creșterea numărului și a diversității tipologice a partenerilor de afaceri; creșterea numărului de contracte
de afaceri înfluiențat de sistemul de management al calității; armonizări reciproce ale politicilor,
legislațiilor și cadrului instituțional conform aderării la uniuni sau comunități; creșterea concurenței
internaționale; dezvoltarea tehnicilor și instrumentelor comerciale, financiare și de management; creșterea
progresului tehnico-științific și diversitatea serviciilor și producției; gestionarea resurselor rare în
colaborare reciproc avantajoasă; influențarea puternică a cadrului general de relații geopolitice raportate
la condițiile culturii naționale.
Procesul de comunicare și negociere în diferite domenii și pe diverse aspecte a fost utilizat încă
din cele mai vechi timpuri. Elemente de negociere se întâlnesc în evul mediu când au apărut primele
premize ale statului de drept, care au stat la baza formulării unor reguli de negociere.
Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o știință, o
filozofie. „Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare “Art of
negotiation” a reluat o afirmație unanim acceptată, și anume: “ Niciodată nu primești ceea ce meriți,
primești ce negociezi”.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. În general, acestea se
referă la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;
b) un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra
unei probleme aflate în discuție;
c) suma discuțiilor purtate între doi sau mai mulți parteneri în legatură cu un deziderat economic
comun, cum ar fi: tranzacțiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilități fiscale
sau comerciale, aderarea la diferite instituții sau organizații;
d) o forma de colaborare între două sau mai multe parți, în scopul ajungerii la o înțelegere care poate
fi consemnată într-un tratat, acord;
e) un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanților la negociere, în scopul realizării
unei înțelegeri conform intereselor comune ale părților.
De asemenea, negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toți cei implicați
trebuie să fie caștigători. Cateodată, o negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze
defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine și distruge poziții sociale. Negocierea are drept
obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu a unei victorii. Ambii parteneri
trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce și-au
propus.
Bibliografie
I. Tratate, monografii, cursuri universitare si alte lucrări de specialitate
1. CLOȘCĂ, Ionel, Reglementarea prin mijloace pașnice a diferendelor dintre state, editura Politică,
București, 1980
2. CRĂCIUN, C., Teoria și practica negocierilor, Chișinău: Prut International, 2002
3. DEAC, I, Introducere în teoria negocierii, editura Paideia, Bucuresti, 2002
4. MALIȚA, Mircea , Principiile de bază ale negocierilor
5. MALIȚA, Mircea, Teoria și practica negocierilor, Editura Politica, București, 1972
6. MAZILIU, Dumitru, Incompatibilități, decăderi si interdicții in Dreptul Comerțului International,
Partea generală, Ed. Lumina Lex, București, 2001
7. MAZILIU, D., Dreptul Comerțului International, Editura Lumina Lex, București, 2000
8. MAZILIU, D., Dreptul Păcii tratat, Ed. ALL BECK, București, 1998;
9. POPESCU, Dumitra, Soluționarea pașnică a diferendelor internaționale, editura Academiei
Republicii Socialiste România,București, 1983,
10. SÖRENSEN, Max, Manual of Public International Law, editura Mac Millan, London, 1968,
II. Surse Internet
1. http://www.arduph.ro/domenii/conducerea-ostilitatilor/reglementarea-pasnica-a-diferendelorinternationale,
vizitat la 12. 12. 2018
2. https://radjcarbune.wordpress.com/2013/12/05/rolul-si-importanta-negocierilor-diplomatice/, vizitat
la 12. 12. 2018
3. http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/PRINCIPIILE-DE-BAZA-ALE-NEGOCI54.php,
vizitat la 13.12.2018
4. http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Negocierea-concept-parametrii-58.php, vizitat la 17.12.2018
5. http://www.juspedia.ro/13179/rolul-ter%C8%9Bilor-in-rezolvarea-diferendelor-interna%C8%9Bionale-prinmijloace-
politico-diplomatice/, vizitat la 20.12.2018
Preview document
Conținut arhivă zip
- Negocierea.pdf