Negocierea - forma de comunicare în afaceri

1 Definirea negocierii. Elemente componente

Negocierea este omniprezentă în existența socială, manifestându-se în relațiile dintre state, în viața organizațiilor și a companiilor, dar și în viața personală a indivizilor. În special în ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupați de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexității și diversității sale.

Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea ca proces și dobândirea abilităților de a corespunde ca individ cerințelor sale, își găsesc expresia în aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialiști în domeniu, care consideră că “epoca noastră este cea a negocierilor”[1]. În același timp, alți autori remarcă faptul că negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca și omenirea, și constituind “articulația unei enorme varietăți de activități”[2], trezind mirarea că un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult înainte.

Circumstanțele ce determină necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse și numeroase. Încercând să răspundă de ce negocierea este necesară și se manifesta în viața individului încă de la naștere, H. Calero evoca: “pentru că există o problemă, pentru că este necesară explorarea unei situații, pentru că este nevoie să te aliezi contra unui terț, pentru că trebuie să influențezi, să convingi sau sa motivezi un interlocutor, pentru că trebuie sa inițiezi, să adaptezi, sa continui și în final sa pui capăt unei relații, pentru că e nevoie de un intermediar etc, etc.”[3]. Este interesant de remarcat faptul că manifestându-se în cadrul și prin comunicare interpersonală și caracterizată prin varietate și complexitate, negocierea va necesita și deci va determina, o mare adaptabilitate, flexibilitate și nuanțare a comunicării însăși, în funcție de situația de negociere.

Fiind un fenomen complex, negocierea a făcut posibilă existența a numeroase interpretări și moduri de a o defini. Amintim câteva dintre acestea: “o serie de intrevederi, demersuri întreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se încheia o tranzacție”[4]; W. Zartman consideră negocierea o decizie colectivă (cel puțin bilaterală) bazată pe interacțiune, orientată spre un rezultat, implicând o deplasare spre celălalt, îndreptată spre complementaritate sau transformarea valorilor și centrata spre găsirea unei formule rezultata din interdependență.[5]

Conform altor definiții, negocierea poate fi abordată dintr-un punct de vedere instrumental, adică al rezultatului urmărit. În acest caz, negocierea poate fi definită ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, în loc de a acționa conform unei voințe unilaterale. Cristophe Dupont definește negocierea din punct de vedere procesual ca “o acțiune care plasează față în față doi sau mai mulți parteneri care, confruntați atât cu divergențe cât și cu interdependențe consideră oportun să găsească în mod voluntar o soluție reciproc acceptabilă care sa le permită să creeze, să mențină și să dezvolte - cel putin temporar - o relație”. [6]

Orice negociere include pe parcursul desfășurării sale mai multe elemente ce acționează într-o manieră interactivă, constituind un veritabil “câmp de forțe” prin care se manifestă dinamica derularii procesului de negociere. Referindu-se la structura procesului în discuție Cristophe Dupont mentioneaza existența a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocierii: obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forte existent intre negociatori si in sfarsit, negociatorii înșiși.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situație în care părțile participante interactionează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă în una sau mai multe probleme aflate în discuție (de regulă în dezacord).

În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri în funcție de poziția de pe care acestea sunt abordate. Astfel,de cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrâns al noțiunii de negociere, într-adevar cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înțelege acțiunea de a purta discuții în scopul de a ajunge la o înțelegere. De altfel, și în Dicționarul explicativ al limbii române, negocierea este privită drept "o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc." sau "o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri".

Privind lucrurile din acest unghi, trebuie precizat că în viață omul este un negociator continu, fără a-și da însă seama de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivațiile semenilor, ale societății și, de ce nu, chiar ale lui însuși.

2. Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de poziția de pe care este abordat,o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aiba în vedere, în principal anumite caracteristici. În primul rând procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări între oameni în general și între cele două părți, în particular.

Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Comportamentul uman și, mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii. Negocierea se referă la o situație în care una sau mai multe părți interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în dezacord. Deci, existența unei comunicări între cele două părți este o carcteristică de bază a negocierii. În același timp, nu trebuie ignorat contextul social în care se plasează negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezintă o insula într-un ocean. De fapt, negocierile sunt întâlnirile sociale în care părțile (de cele mai multe ori reprezentanții acestora, numiți negociatori) se străduiesc să găsească o rezolvare mutual acceptabilă a unor probleme în care inițial au avut păreri diferite.

În al doilea rând, negocierea este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor și care presupune o permanentă competiție. De regulă negocierea se defășoră într-un cadru formal, pe baza unor proceduri și tehnici specifice.Chiar și atunci când negocierea se realizează în afara unui cadru formal, părțile trebuie să respecte anumite cerințe de ordin procedural și deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.