Negocierile și comunicarea comercială

Negocierea

Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care dorim sa ne-o indeplinim, orice necessitate pe care suntem obligati sa ne-o satisfacem sunt potentiale situatii de negociere.Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti, avand obiective commune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual acord Aceasi autori vorbesc de cateva concepte-cheie in negociere: negociere distributive (atunci cand o parte castiga, alta pierde), negocierea integrative (in urrma rezolvarii problemelor, ambele parti au de castigat), structurarea atitudinala(patternurile relationarii, spre exemplu, cele competitive-cooperationale), negocierea intrarelationala (atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentru rezolvarea conflictelor intre grupuri), modelul SBS (care afirma ca o abordare asupra negocierii nu este utila in orice situatie, foarte importante in procesul negocierii fiind rezultatele relationarilor dintre parti) etc.

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi

G.Kennedy propune sase alternative la negociere: persuasiunea, cedarea, constrangerea, rezolvarea problemei, instruirea, arbitrarea. Din aceste alternative, parti sauu sensuri sunt de fapt, in opinia noastra, regasite sub diferite ponderi in actul unei negocieri eficiente.

Trebuie facuta inca din acest moment o diferentiere in ceea ce priveste perspectiva pe care ne propunem sa o utilizam in incadrarea didactica a fenomenului de negociere; astfel, in cazul multor metode de interactiune, negocierea este aproape in totalitate prezenta (reuniunea Philips 66, controversa creative, tehnica dezbaterilor etc) asa incat ea se poate gandi ca o tehnica de tip transversal, in sendul ca este prezenta in toate aceste metode, dar si ca o tehnica in sine. In acest sens, vom urmari negocierea in grupuri sau intre grupuri, ea fiind o baza necesara pentru consolidarea unui climat efficient in echipa.

In practica, putem vorbi de patru faze de pregatire a negocierii si de sase pasi care trebuie urmati efectiv in negociere. Cele patru faze de pregatire ar putea fi:

1. Pregatirea, desemnand ce vrea partea care propune negocierea;

2. Dezbaterea, privind ce vrea cealalta parte;

3. Propunerea, urmarind ce se poate negocia( si ce nu);

4. Negocierea propriu-zisa sau cu ce se poate face schimb.

Procesul de negociere este din ce in ce mai important in utilizarea scolara nu doar in ceea ce priveste rezolvarea unor conflicte, ci si pregatirea tinerilor in sensul dezvoltarii de optiuni, empatia fata de celalalt, faptul ca trebuie sa cedezi ceva pentru a obtine altceva.

Gouran spune ca pentru a reduce efectele negative ale conflictului se recomanda un stil de comunicare cunoascut sub denumirea de negociere (observam ca autorul respective considera ca negocierea este un stil de comunicare). Tinta acestui stil de comunicare este:

Cunoasterea diferentelor de opinii;

Dezvoltarea unor abilitati de prezentare a argumentelor si dezvaluire a motivelor, precum si a solutiilor probabile.

Pentru acestea, preluandul pe Crable, Goodall Jr. caracterizeaza argumentarile drept procese de comunicare ce urmaresc prezentarea unor pozitii si furnizarea unor motive pentru audienta ar trebui sa le creada pe acestea , relatarile/naratiunile definind abilitatea de a ne povesti experienta pe trei axe: real, imaginar si ipotetic. In opinia autorilor citati, aceste doua procese sunt deosebit de importante in activitate de negociere; astfel, putem spune ca si in sens didactic, in pregatirea- spre exemplu- a

viitorilor profesori, modul in care ei prezinta o anumita informatie trebuie sa se subsumeze acestor procese. Extinzand sfera de argumentare, putem sa afirmam ca , intre anumite limite, predarea- invatarea se prezinta si ca un process extrem de complex de negociere. J.M. Hiltrop si S. Udall identifica cinci perspective definite drept cele mai frecvente greseli intr-o negociere:

-sindromul sensul unic apare atunci cand negociatorii au decis deja, inainte ca negocierile sa inceapa, care sunt realitatile cazului in discutie si care sunt solutiile ce se impun. Ei intra in negociere convinsi ca cealalta parte va accepta solutiile lor;

-sindromul castig-pierdere apare atunci cand negociatorii considera discutiile ca fiind un concurs sau o batalie in care neaparat o parte trebuie sa castige, iar una sa piarda; in conflictele de idei ce apar in clasa intre elevi/studenti, aceasta perspectiva este adeseori prezenta, caracterizand lipsa abilitatilor de comunicare constructiva;

-sindromul mersului la intamplare este sustinut de o discutie nefocalizata; aspectele problemei sunt abordate haotic inainte ca partile sa fi convenit si sa ajunga la o concluzie comuna;

-sindromul evitarii conflictului este determinat de nediscutarea aspectelor esentiale, deci de nerezolvarea problemei; aceasta strategie apartine celor ce se tem de conflict pe baza mentalitatii conform careia evitarea conflictului este o solutie mai buna decat infruntarea lui. Problema este ca in timp conflictul poate lua amploare si astfel s-au pierdut timpul si locul nimerit de rezolvare a conflictului;

-sindromul capsulei timpului apare atunci cand partile nu iau in considerare conditiile concrete in care se petrece problema, ci o trasteaza in izolare, lucru ce omite aspecteesentiale, in conditiiile in care cealalta parte poate sa actioneze pragmatic, vazand problema in situatia de fapt, si nu scoasa din context. Putem identifica in practica sase etape sau pasi ai negocierii. Acesti pasi sunt: pregatirea negocierii (stabilirea obiectivelor negocierii, evaluarea cazului celeilalte parti, evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe).