Persuasiunea

Introducere

Există oameni care au darul de a convinge. Oare cum fac? Au o genă specială?

Persuasiunea reprezintă o abilitate necesară atât în vânzări, cât şi în acţiunile din viaţa de zi cu zi. Ştii probabil cum să vinzi, dar nimeni nu te-a învăţat cum să convingi.

Indiferent că am dobândit abilităţi de convingere sau că suntem încă începători, este bine să ştim că persuasiunea are caracteristici bine definite şi se bazează pe un set de legi. În scopul de a deveni mai convingători, este important să cunoaştem aceste legi care fac din influenţare o tehnică ce poate fi învăţată pas cu pas. Atunci când stăpâneşti legile persuasiunii, poţi prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jurul tău. Legile sunt universale. Ele se aplică în vânzări şi în relaţiile interpersonale, în comunicarea cu o persoană sau cu un grup, în comunicarea faţă în faţă sau prin telefon sau în scris, etc.

Ce anume determină caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele învăţate de timpuriu şi adânc înrădăcinate în felul nostru de a fi. Ele ne determină să reacţionăm repetitiv şi previzibil. O altă explicaţie este dată de mecanismele psihologice ale percepţiei. Dezvoltăm un anumit mod de a privi realitatea şi anumite aşteptări, iar atunci când observăm lumea din jur cautăm elementele care să ne confirme aşteptările. O a treia explicaţie este dată de nevoile noastre profunde, pe care cautăm în mod inconştient să le satisfacem (nevoia de siguranţă, de recunoaştere, de apartenenţă la grupuri, etc.).

Prof. Robert B. Cialdini este autoritatea mondială în persuasiune. Interesul său pentru persuasiune a fost iniţiat de faptul că a fost mereu o pradă uşoară pentru vânzătorii ambulanţi, agenţii de caritate şi, în general, pentru oricine dorea ceva de la el.

De-a lungul a zeci de ani de cercetare, profesorul american a identificat şi catalogat tehnicile de persuasiune folosite de mii de indivizi din vânzări, publicitate,

asociaţii non-guvernamentale, politică s.a.m.d., pentru a descoperi că toate acestea se pot grupa în mai multe categorii distincte.

În paginile proiectului de mai jos am să prezint cele mai importante aspecte legate de persuasine, voi realiza o prezentare amplă a celor zece legi ale persuasiunii, a decalogului persuasiunii, cum au mai fost denumite aceste legi, a principiilor ce stau la baza persuasiunii şi voi încerca să demonstrez că arta de a-i influenţa pe ceilalţi este o armă foarte puternică şi este folosită în orice domeniu de activitate, mass-media, publicitate, etc.

Ca studiu de caz am ales să dezbat viruşii de limbaj şi modul în care aceste cuvinte împiedică mesajul pe care dorim să-l transmitem să fie convingător. Este bine să cunoaştem care sunt aceste cuvinte care fură mesajului forţa şi vitalitatea şi care sunt modalităţile prin care putem evita astfel de situaţii.

1. Etimologia cuvântului „persuasiune”

În ierarhia cunoaşterii întâlnim mai multe trepte: opinia, convingerea, persuasiunea.

Opinia, apreciată a fi o formă inferioară de cunoaştere, are un aspect individual, fiindu-i specific subiectivismul şi apartenenţa la senzorial.

Convingerea este un produs al reflectării, obiectiv, susţinut de probe şi motivări logico-materiale. Convingerea realizată cu o motivare logico-materială foarte puternică, până la eliminarea oricărei posibilităţi de eroare, devine certitudine.

Persuasiunea ca act retoric urmează calea imaginaţiei, emoţiei, sugestiei, lăsând deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conţine libertatea adeziunii, iar conştientizarea faptului că eroarea este posibilă, induce posibilitatea deliberării.

Din punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la verbul latin vinco,-ere „a învinge”, iar prefixul con- subliniază ideea de a învinge cu nuanţele „complet, definitiv”. Persuasio îşi are originea în verbul latin suadeo,-ere „a sfătui”, iar sufixul per- îi completează sensul cu ideea de „îndeplinire”. Intr-un caz este vorba de capitulare în faţa probelor şi raţionamentelor preopinentului, în cel de-al doilea, despre o influenţă hotărâtoare, dar nu constrictivă. Cel mai limpede prezintă raportul convingere/persuasiune următoarea afirmaţie :„Când suntem convinşi, nu suntem învinşi decât de către noi înşine. Când suntem persuadaţi, suntem întotdeauna de către altul”. Fiind vorba despre adeziune liberă, sub aspectul rezultatului acţiunii, a persuada înseamnă mai mult decât a convinge, pentru că persuasiunii i se adaugă şi forţa necesară trecerii la acţiune. In mintea celui care aderă, în urma unui act persuasiv, se instalează ideea că principiul/teza la care a fost solicitat să adere este chiar principiul/teza lui, iar ceea ce întreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter exterior şi obligatoriu.

2. Ce este persuasiunea?

„Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau

influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial”

„Persuasiunea este o formă de influenţare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin raţionale). Persuasiunea se bazează pe discuţii şi "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forţă” .

Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate părţi.

Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii, iar într-un caz particular, a descoperiri mijloacelor de persuasiune aflate la îndemână".

Septimiu Chelcea dă în lucrarea sa următoarea definiţie persuasiunii „procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane conştiente că se urmăreşte această schimbare, prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influenţa opiniile, atitudinile sau comportamentele lor”.