Persuasivitate și Manipulare

DESPRE PERSUASIVITATE

Este dificil sǎ ne imaginǎm orice activitate umanǎ în care persuasivitatea sǎ nu existe. Procesul implicǎ pe oricine de la copiii care-i conving pe pǎrinţi cǎ ora de culcare poate fi amânatǎ cu o jumǎtate de orǎ pânǎ la vânzǎtorul care convinge o persoanǎ sǎ-i cumpere produsul. Prietenii se conving unii pe ceilalţi dezbǎtând ce film sǎ vadǎ. Angajaţii încearcǎ sǎ-i convingǎ pe şefi cǎ meritǎ o mǎrire.

Studiul persuasiunii a fost principal în educaţia grecilor. Aristotel a fost primul care a oficiat ideea de ethos, logos şi pathos care se traduc în linii mari prin “sursa de credinţǎ”, argument logic şi atracţie emoţionalǎ.

Definiţii ale persuasivitǎţii

În secolul XX Winston Brembeck şi William Howell, doi experţi în comunicare, au descris persuasiunea ca “comunicarea care sǎ influenţeze alegerile”. O descriere mai amplǎ este, “orice comunicare, intenţionatǎ sau nu, care produce o schimbare în atitudinea, gandul sau actiunea receptorului, Alta definitie este, “un proces care schimba atitudinile, gandurile, opiniile si comportamentele”.

Scopurile persuasiunii

Strategiile persuasiunii sunt folosite zilnic de cǎtre practicanţii de relaţiile publice pentru cǎ sarcina lor este sǎ se angajeze intr-o comunicare intenţionata – cu scopul de a influenta oamenii intr-un fel.

Persuasivitatea este folosita sa (1) sa schimbe sau sa neutralizeze opiniile ostile, (2) sa cristalizeze opiniile ascunse si atitudinile positive si (3) sa conserve opiniile favorabile.

Cea mai dificila persuasiune este sa schimbi opiniile ostile in unele favorabile. Este mult adevar in proverbul “ Nu ma confunda cu faptele mele; mintea mea este deghizata”. O data oamenii au concluzionat, pe moment, ca, companiile petroliere fac profituri excessive sau ca un non profit al agentiei este investit in donatii publice, ei tind sa ignore sau sa nege orice informatie contradictorie. Orice om, precum a descris Walter Lippman, are imagini in mintea lui, bazate pe perceptia individuala a realitatii. Oamenii generalizeaza plecand de la experientele personale sau de la ce le spun apropiatii lor. De exemplu, daca o persoana are o intalnire cu un functionar needucat, tendinta este sa generalizezi ca intregul departament al lantului de magazine nu este bun. Perceptia audientei este o bariera in comunicare.

Sarcina persuasiunii este mult mai simpla daca mesajul este compatibil cu mentalitatea generala a unei personae asupra subiectului. Daca persoana tinde sa identifice General Electric ca pe o companie cu o buna reputatie, el sau ea isi poate exprima sentimentele prin achizitionarea unui articol. Agentiile nonprofit de obicei cristalizeaza inclinatia ascunsa a publicului de a ajuta putin norocul solicitand o donatie. Ambele exemple ilustreaza motivul pentru care organizatiile se straduiesc sa aiba o buna reputatie – se traduce prin vanzari si donatii.

Cea mai usoara forma de intelegere este comunicarea care intareste opinii favorabile. Oamenii de relatii publice, furnizand un flux regulat de message fondate, pastreaza sursa de buna vointa in conditii sanatoase. Mai mult decat o organizatie a supravietuit unei probleme majore pentru ca stima publicului pentru organizatie tinde sa minimizeze dificultatile curente. Eforturile continue de a mentine rezerva de buna vointa se numesc relatii publice preventive – cele mai eficace dintre toate.

Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa facă sau sa aleagă un lucru. Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de „necesitatea” sau „importanta” aparenta a acţiuni sau lucrului respectiv.

In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstrează cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,făcând apel cel mai adesea la trebuinţele si la sensibilitatea noastră,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumentează ideea de a consuma acel produs;se întâmpla ca ele sa contina si greşeli logice regretabile.