Profilul Negociatorului Chinez

“Cand esti la Roma, poarta-te ca si romanii” este sfatul potrivit caruia sansele de a-ti maximiza succesul sunt foarte mari. Chiar si in timpurile noastre, cand lumea devine din ce in ce mai mica, trebuie sa recunosti ca este necesara adoptarea unor valori care, intr-un anumit grad, raman diferite fata de cele ale brazilienilor, sudezilor, americanilor sau chinezilor.

In urma unui studiu amanuntit asupra a peste 100.000 de angajati ai unor firme multinationale cu filiale in 40 de tari, Geert Hofstede – psiholog olandez- a clasificat diferentele in relatiile de munca dupa 4 criterii:

- Puterea distantei: sau gradul in care care indivizii care se gasesc la niveluri inferioare accepta lipsa lor de autonomie sau autoritate;

- Individualismul: sau importanta acordata eului si familiei versus importanta acordata colectivitatii;

- Masculinitatea: sau gradul in care scopurile ‘masculine’ de imbogatire si recunoastere sunt recunoscute traditional si

- Evitarea nesigurantei: sau gradul in care riscul si ambiguitatea sunt aceptate ca niste conditii de baza pentru relatiile de afaceri.

Atfel, desi modul de derulare a afacerilor in intreaga lume a devenit extrem de standardizat, traditiile, atitudinile la nivel national raman diferite. De exemplu, culturile occidentale pun pret pe gandirea si actiunea individuala, in timp de culturile estice acorda importanta modestiei si consensului.

O cultura pune accent pe rapiditatea inceperii unei afaceri, alta pe dezvoltarea relatiilor personale. Desi obiectivele lor ar putea fi identice, oamenii din diferite culturi pot avea moduri diferite de a le atinge.

Incheierea unui contract se face in functie de tara de origine a partenerului de afaceri. Nu de putine ori, negociatorii romani incheie afaceri internationale in pierdere, din cauza faptului ca nu fac o analiza psihologica a partenerului si sunt rigizi in dialog.

In aceasta lucrare am incercat sa inteleg modul in care traditiile, valorile, practicile de afaceri si stilurile de comunicare ale negociatorilor chinezi difera de ale noastre.

Pentru inceput, ar fi util de stiut faptul ca, confucianismul ramane fundamentul valorilor in China. Acest mare filosof a identificat 4 virtuti de baza care sunt respectate si astazi: loialitatea (zhong), respectul pentru parinti si varstnici (xiao), bunavointa (ren) si dreptatea (yi), alaturi de 5 tipuri de relatii:

- conducator-supusi: conform invatatuii lui Confucius, conducatorul beneficiaza de loialitatea absoluta a supusilor sai; acestia nu-i vor pune la indoiala motivele sau directivele. In schimb, conducatorul este intelept si actioneaza numai spre a imbunatati viata oamenilor sai.

- Sot-sotie: sotul isi conduce sotia precum un stapan isi conduce supusii. Ea este ascultatoare si credincioasa sotului si ii daruieste fii. Este responsabilitatea sotului sa se ingrijeasca de asigurarea traiului sotiei.

- Parinti-copii: copii trebuie sa respecte dorintele parintilor, acordand prioritate celor ale tatalui, fara a pune intrebari. Parintii sunt obligati sa-si creasca si sa-si educe copiii; acestia, la randul lor, trebuie sa aiba grija de parinti la batranete si sa le arate intotdeauna iubire si respect.

- Varstnici – tineri: chinezii au un mare respect pentru varsta, avand tendinta sa o asocieze cu intelepciunea. Bunicii sunt adesea cei care conduc familia, sau cel putin se bucura de mare consideratie din partea copiilor si nepotilor.

- Prieten-prieten: aceasta este singura relatie de egalitate in confucianism. Pritenii trebuie sa-si fie loiali si sa se ajute in orice ocazie. Lipsa de onestitate intre priteni este o fapta condamnabila, care trebuie pedepsita.

China are o cultura de tip colectiv; indivizii luati in parte sunt ezitanti, uneori stanjeniti sa-si asume meritele pentru realizarile lor. Deciziile politice si de afaceri sunt rezultatul consensului, si, de fapt, intotdeauna reprezinta interesele de grup.

In limba chineza, cuvantul ‘sine’ poarta conotatii negative, nu departe de ceea ce reprezinta termenii occidentali egoism, egocentrism. Acest lucru se reflecta in stilul propriu scrisorilor de afaceri chinezesti care in locul semnaturii poarta un sigiliu, de obicei o stampila rotunda de culoare rosie, a firmei sau a institutiei guvernamentale.

Chiar daca egalitatea este unul din scopurile fundamentale ale comunismului, China este departe de a fi o societate egalitarista. Mai degraba ea reflecta idealul prin care ‘fiii trebuie sa-si asculte tatal, iar subalternii sa-si asculte superiorul’. Pentru multi occidentali acest lucru pare un sistem artifical de clase; pentru chinezi este ordinea fireasca a lucrurilor.

Varsta si pozitia sunt considerate semne sigure de intelepciune si experienta bogata. Tinerii sau cei care ocupa pozitii inferioare in ierarhia firmei, vor asculta si vor duce la indeplinire in mod consecvent dorintele superiorilor. Procedand astfel, nu numai ca evita sa faca vreo greseala majora, dar totodata isi construiesc un renume de persoane ascultatoare, care le va netezi in cele din urma calea spre varful ierarhiei.

Ca urmare, oamenii de afaceri straini cu varste inainte sunt avantajati si primesc de regula mai multa atentie decat colegiilor mai tineri.

Indiferent de ce varsta ai, trebuie sa arati intotdeauna respect pentru opiniile si propunerile paretenerilor chinezi mai varstnici si de rang superior. O asemenea atitutidine va fi privita de chinezi ca un gest de respect si, in acelasi timp, ca o dovada de sinceritate.

Demnitatea este principala masura a prestigiului unei superioare. Chinezii fac eforturi superioare pentru a nu se face de rusine, incercand in acelasi timp sa sporeasca prestigul altora. De exemplu, un raspuns negativ (oricat de inocent ar fi el) la o invitatie amabila la cina o va stanjeni pe gazda. Pentru a-i salva demnitatea, ca si pe a ta, scuza-te mai intai (intr-un mod cat mai convingator), pentru ca nu poti accepta onoarea ce ti-a fost facuta si apoi propune o alta varianta.

Daca provoci pierderea demnitatii unei persoanem poti fi sigur ca respectivul nu iti va mai aliat. Mai mult, pierzi sansa de a face afaceri cu firma lui, probabil si cu altele din acelasi domeniu.

Laudarea unui partener in fata superiorilor sai, pentru contributia sa deosebita la succesul grupului, este o modalitate de sporire a prestigiului. O alta cale este acceptarea unei invitatii in semn de respect fata de gazda. Orice faci pentru buna reputatie a celuilalt se va intoarce in final asupra ta in mod favorabil.