Relații publice

I. Introducere si definitie

Pe rarcursul intregii vieti, in fiecare ceas sau clipa, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau un punct de vedere numai ,,al sau’’ si uneori diferit de al celorlalti. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Totusi mai inainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie ca este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emotii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb evitand conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere.

Peste tot si in toate timpurile oamenii nu si-au putut impune vointa in mod unilateral si au cautat o solutie comuna si anume solutia negocierii. Cei mai straluciti negociatori sunt Iulius Cesar si Marco Polo.

In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, in piata, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila greu de evoluat. In interiorul tranzactiei comerciale niciodata nu au fost si nu s-au purtat valori noi.

Negocierea poate fi descrisa ca un ,,proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil’’.

Deasemenea, poate fi definita mai concret ca fiind procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a putea ajunge la o solutie ideala, reala de rezolvare aproblemei se poate numi negociere.

Pe scurt in orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ti voi da ceea ce vrei’’.

II.Fazele negocierii

Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru a obtine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:

a) Pregatirea trebuie sa hotarasti ce vrei si sa-ti faci o evaluare a dorintelor tale.

Pregatirea sau lipsa de pregatire devine vizibila odata cu avansarea in negocieri.In faza de pregatire decidem sau confirmam ceea ce vrem sa obtinem, ceea ce vrem sa se intample ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noastre pareri si obiective in curs trebuie luate in consederare si obiectivele celelaltei parti si metoda folosita pentru realizarea lor. De obicei este dificil sa deducem obiectivele celuilalt negociator si sa-i intuiesti prioritatile mai ales ca poate fi in interesul lui sa-si ascunda adevaratele prioritati si sa te convinga de faptul ca cererile sale sunt toate la fel de importante. Ar trebui alcatuita o lista si o ordine a prioritatii doritelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradatie o importanta pe care o doresti, cum ar fi importanta mare, medie sau scazuta.

Momentul in care intri depinde de circumstante si de ceea ce crezi ca vei putea apara in mod credibil. Daca esti sigur ca ai multe obiective pastrate, punctul tau de intrare poate fi relativ ambitios, iar punctul de iesire poate fi oarecum apropiat de locul in care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe fortele sale sau daca este convins ca ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil ca va intra ,,usor’’ si va trebui sa se pregateasca sa iasa la fel de usor decat ar dori.