Stiluri de Comunicare în Procesul Negocierii

În cadrul procesului de comunicare, atât conţinutul cât şi forma mesajului, precum şi calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situaţii specifice de comunicare - în cazul de faţă negocierea - sunt primordiale. Dar o comunicare eficace şi eficientă depinde într-o mare măsură de felul cum se comunică în acea situaţie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare. Ca şi celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului şi obiectivelor comunicării (procesului de negociere), dar şi receptorului ei (partenerul de negociere). Stilul de comunicare al negociatorului îşi manifestă impactul nu numai asupra eficienţei actului de comunicare în sine, ci determină şi climatul comunicării în general. Se cunoaşte astfel faptul că fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar şi o anumită orientare în abordarea modului de negociere, reflectată în comunicare.

I. Taxonomia stilurilor de comunicare

Una dintre teoriile clasice privind stilurile de comunicare în negociere îi aparţine lui T. Blake şi R. Monton (The Managerial Grid, 1964). Conform acesteia, comunicatorul - negociator are de făcut distincţie între a)orientarea asupra obiectului negocierii şi b)orientarea asupra persoanelor implicate în negociere. Accentul pus pe una dintre aceste coordonate conturează stiluri diferite de negociere. Astfel, negociatorii interesaţi doar de obiectul tranzacţiei, vor acorda puţină atenţie partenerilor cu care duc tratativele; urmărindu-şi cu insistenţă obiectivele propuse, uneori chiar la limita moralităţii, sunt caracterizaţi de duritate în comunicare, utilizarea conştientă a unor tactici agresive, fiind interesaţi de obţinerea unor beneficii maxime chiar în dauna partenerului. Este aşa numitul stil războinic. În cel de-al doilea caz, negociatorii sunt interesaţi în cea mai mare parte de starea de confort a partenerului, de realizarea unei tranzacţii echilibrate, stabilirea relaţiei de afaceri fiind mai importantă decât realizarea unui avantaj unilateral. Alţi autori (Bill Scott, The Skills of Negotiating, 1990) menţionează totuşi şi existenţa unor situaţii intermediare între aceste două categorii extreme de negociatori, caracterizate prin:

- orientare slabă atât faţă de subiect cât şi faţă de partener, atitudine proprie persoanelor cu un statut îndoielnic ca negociator;

- orientare medie atât faţă de subiect cât şi faţă de partener, caracteristică negociatorilor interesaţi de realizarea unui compromis acceptabil.

- orientare puternică atât faţă de subiect cât şi faţă de partener, specifică negociatorilor cu o atitudine deschisă, ce manifestă încredere şi respect pentru partener, dar şi doritori de a aborda comunicarea dintr-un punct de vedere prevăzător, de protejare a propriilor interese; ei sunt caracterizaţi prin luarea de decizii creatoare, dar şi de acceptarea ideilor, opiniilor şi atitudinilor partenerului. Este stilul cooperant.

Sunt interesante de menţionat situaţiile comunicative ce se produc la confluenţă diferitelor categorii de stiluri prezentate. Este neîndoielnic faptul ca în confruntarea dintre stiluri va avea de câştigat negociatorul mai abil şi mai bine pregătit. Astfel în cazul în care un negociator cooperant abil va întâlni un negociator războinic inabil, negocierile vor fi dominate de o atmosferă cooperantă, iar în caz contrar va domina o atmosferă competitivă, chiar conflictuală. În situaţia în care cei doi negociatori plasaţi în categorii diferite sunt ambii experţi în materie, singura şansă de a se ajunge la un accord este ca fiecare să aibă abilitatea de a recunoaşte capacitatea celuilalt în vederea realizării obiectivului final ,comun. Cu toate acestea, realitatea dovedeşte, în cele mai multe cazuri, dominarea unei părţi de către cealaltă, ca urmare a imposibilităţii existenţei unei perfecte identităţi de valoare între parteneri în ansamblu. Oricum în asemenea situaţii este necesară o foarte minuţioasă pregătire a negociatorilor, ţinându-se cont şi de stilul abordat de partener. Cea mai dificilă situaţie este aceea în care se încearcă negocierea unei înţelegeri reciproc avantajoase sau chiar în interes propriu, cu un partener ce abordează stilul războinic; încercând o pregătire a apărării, prin stabilirea ofertelor/ contraofertelor şi a tacticilor proprii aceasta ar putea să nu ducă decât la o escaladare a confruntării. O atitudine mai bună ar putea fi lipsa oricărei inhibiţii în faţa agresivităţii, încrederea în forţele şi argumentele proprii, stabilirea precisă a scopurilor urmărite ce trebuie exprimate prin tactici comunicative adecvate (De exemplu tactica de prezentare a consecinţelor: “Ce credeţi că se va întâmpla dacă nu reuşim să ajungem la un acord ?” ;“Sunteţi conştient de situaţia ce se va crea dacă nu ajungem la o înţelegere ?” sau “Ce aţi face Dvs. în locul nostru ?” etc. precum şi tactici ca “implicarea partenerului”, “salvarea aparenţelor”, “construirea punţilor”, “schimbarea direcţiei” etc).

În scopul impunerii propriului stil, în cadrul negocierii, este importantă parcurgerea anumitor etape, cel puţin pentru perioada de început a negocierii:

- stabilirea climatului şi a procedurilor propriului stil;

- mişcări de deschidere limitate la exprimarea de observaţii privind dorinţele/temerile ce pot apărea;

- controlul permanent asupra procedurilor şi stilului negocierii;

- utilizarea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obţinute şi pregătirea următoarelor faze;

- aprecierea stilului partenerului şi a abilităţii sale.

II. Stilul personal în negociere

În comunicarea interumană sunt transmise informaţii/fapte/idei/sentimente etc., fiecare individ realizând acest lucru în modul său personal. În cadrul unei negocieri, acest mod personal (stil personal) al fiecărui partener va transcende cadrul organizat şi cultura specifică în care se manifestă individul, dar bineînţeles adaptat stilului adecvat situaţiei şi contextului fiecărui act de comunicare. N. R. F. Maier (“Supervising and executive development”, 1989) menţionează cel puţin patru stiluri personale, specifice activităţii de conducere, dar care pot fi adaptate activităţii de negociere, negociatorul însuşi fiind investit cu calitatea de a lua decizii/de a conduce o echipă/de a rezolva momente de criză etc. pe parcursul diferitelor etape ale negocierii. Aceste stiluri de comunicare sunt caracterizate de parametri precum scopul comunicării, comportamentul de comunicare, atitudini, sentimente, motivaţie, rezultatele aşteptate.