Stiluri și modalități de negociere la SC Dobrogea SA

Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand în contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri în vederea realizarii unei intelegeri. In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

- negocierea distributiva – resursele sunt limitate şi castiguluneia dintre parti se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara în tensiune şi lasa un gust amar;

- negocierea integrativa – se cere rezolvarea problemelor şi se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti;

- negocierea structurala – se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte;

- negocierea interna – specifica relatiilor sindicate – patronat, în care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.

Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat în practica aceste categorii se intrepatrund

Stiluri de negociere

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potential, o înclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta.

Aceasta nu înseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit

stil îl va transpune în practica întotdeauna, în orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Înclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care îl face, din care rezulta o strategie pe care o aplica în cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin înclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte în registrul conflictual în negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.

Cu aceasta precizare – care pune în lumina diferenta dintre stil, ca înclinatie naturala si strategie, ca decizie – este totul util sa cunoastem câteva stiluri de negociere.

Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu în esenta diferite stiluri de negociere.

Acestea sunt stilul:

- cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru

constructia acordului reciproc avantajos;

- creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;

- rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar în conditiile unei încrederi reciproce limitate;

- pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta însa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.

- ostil – Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, în ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale;

- agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea-credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment);

- dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:

- cooperant, incluzând atât accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare sincera, cât si pe generarea unor solutii creative.

- conflictual - Negociatorul prefera abordarea însotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgând la amenintari, strigând mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener.

- afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa încheie o afacere daca îi place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt îi displace

- demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona înselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Raportul care se creeaza între astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci când are loc întâlnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va încerca mai întâi

sa aduca partenerul pe acelasi teren al întelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, îsi va schimba el însusi atitudinea, adoptând registrul celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant întâlneste un partener conflictual, actioneaza pentru a- l determina sa fie mai întelegator si, în caz de esec, fie devine mai conflictual decât acesta, fie se supune provizoriu, în mod tactic

Scurt istoric al infinţării şi dezvoltării S.C. DOBROGEA S.A.

S.C. Dobrogea S.A. ., societate comercială pe acţiuni, cu capital integral privat, reprezintă în România cel mai important producător integrat de produse făinoase din sud-estul ţării, beneficiind şi de poziţia geografică favorabilă - oraşul Constanţa, port la Marea Neagră. Fondată în urmă cu 41 de ani, cu o bogată experienţă acumulată în timp, S.C. Dobrogea S.A. oferă astăzi clienţilor şi consumatorilor o gama sortimentală diversă cu produse de marcă din cinci

domenii de activitate: morărit, panificaţie, patiserie, biscuiţi, paste făinoase. În prezent S.C. Dobrogea S.A. deţine o cotă de piaţă semnificativă atât la nivel zonal cât şi naţional, poziţia sa bazându-se pe strategii de modernizare continuă a tehnologiilor şi sectoarelor de activitate, pe prospectarea pieţii în scopul satisfacerii dar, mai ales al anticipării cerinţelor acesteia.Cunoscută ca unul din cei mai importanţi şi mai apreciaţi producători integraţi de produse făinoase din România, S.C. Dobrogea S.A. îşi bazează activitatea pe tradiţie şi pe respectul faţă de consumatorii săi, cărora le oferă produse finite de cea mai bună calitate.