Strategii și Tehnici de Negociere

Referat
8/10 (1 vot)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 40 în total
Cuvinte : 16012
Mărime: 81.69KB (arhivat)
Cost: 5 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Ambru Ion

Extras din document

1. NOŢIUNI DEFINITORII

In vederea determinării variantei optime ce trebuie aleasă pentru desfăşurarea în bune condiţii a unei negocieri, este necesară “inventarierea” tuturor strategiilor, tacticilor şi tehnicilor pe care le poate folosi partenerul A şi pe cele cu care poate răspunde partenerul B.

Strategia negocierii afacerii cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fi luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu grad înalt de variabilitate şi complexitate. Ea depinde de împrejurările şi aspectele care se negociază.

In afaceri nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi, de calitatea negocierilor depinzând într-o mare măsură rezultatul obţinut.

Pentru realizarea unei negocieri cât mai fructuoase este necesară stabilirea strategiilor şi tacticilor de negociere.

In procesul de negociere strategia nu trebuie confundată cu o reţetă, potrivit căreia, se poate obţine succesul într-o infinitate de situaţii conflictuale posibile între parteneri. Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie, dar inaplicabilă în multe altele.

Prin alegerea unei strategii se determină direcţiile principale ale acţiunilor pe care trebuie să le întreprindă echipa de negociatori în vederea realizării obiectivelor propuse.

O strategie nu se improvizează, ci trebuie bine pregătită. Ea nu poate fi concepută în mod abstract, ci trebuie elaborată în funcţie de context şi de situaţia de moment. Cu alte cuvinte ea trebuie amplasată în timp şi spaţiu.

Pregătirea unei strategii presupune exploatarea tuturor informaţiilor disponibile, emiterea unor ipoteze plauzibile şi întocmirea unui plan de acţiune corespunzător.

Marile companii au făcut eforturi deosebite pentru crearea sistemelor computerizate care pot genera diferite scenarii pe baza unor ipoteze diferite. Pe aceste fundaluri diferite pot fi trasate strategii diferite.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile de negociere se face în funcţie de raportul dintre parteneri pe piaţă (care poate fi echivalent, de dominare, de dependenţă sau nesiguranţă), de natura obiectului supus negocierii, de momentele conjuncturale sau de gradul de presiune al cererii sau ofertei.

Strategiile de negociere pot fi lansate prin decizii rapide (când aşteptarea nu duce la nimic bun) sau prin măsuri de aşteptare, când condiţiile ce s-ar obţine prin negociere pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului.

Strategia de negociere este arta de a orienta şi controla voinţele aflate în conflict, folosind energia psihologică a emoţiilor şi logica rece a argumentelor. La capătul negocierilor partenerul de afaceri trebuie să gândească cum dorim noi.

Cu ajutorul strategiei determinăm modul de realizare a ansamblului obiectivelor şi modul de alocare a resurselor, în vederea obţinerii unor avantaje competitive conform scopului propus.

Strategia se realizează cu ajutorul deciziilor strategice.

Planificarea strategică este o parte importantă a pregătirii în vederea desfăşurării negocierii. Totuşi, această planificare trebuie întocmită de aşa natură încât, dacă negocierile iau o turnură ce nu a fost anticipată să existe posibilitatea ieşirii din impas. Deci, planul strategic al unei negocieri trebuie să permită flexibilitatea.

Inainte de începerea oricărei negocieri ne punem întrebările:

- cu cine negociem?

- la ce nivel se stabilesc obiectivele?

- ce tip de obiective dorim să atingem?

- ce tip de întrebări adresăm în prima fază a discuţiilor?

- cum vor răspunde partenerii la aceste întrebări?

- ce întrebări probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe?

- cum vom răspunde noi la acestea?

- care va fi poziţia noastră la începerea discuţiilor?

- care sunt datele concrete şi informaţiile pentru sprijinirea acestei poziţii?

- ce informaţii suplimentare ne sunt disponibile?

- ce echipe de negociatori vom utiliza?

- cine va conduce discuţiile?

- cine şi ce anume întreabă?

- cine va răspunde la întrebările puse de cealaltă parte?

- cine va interveni pentru reducerea tensiunilor?

- ce probleme şi ocazii speciale există?

- ce tactici, tehnici şi stiluri de negociere se vor adopta? etc.

Preview document

Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 1
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 2
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 3
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 4
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 5
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 6
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 7
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 8
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 9
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 10
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 11
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 12
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 13
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 14
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 15
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 16
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 17
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 18
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 19
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 20
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 21
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 22
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 23
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 24
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 25
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 26
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 27
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 28
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 29
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 30
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 31
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 32
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 33
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 34
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 35
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 36
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 37
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 38
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 39
Strategii și Tehnici de Negociere - Pagina 40

Conținut arhivă zip

  • Strategii si Tehnici de Negociere.doc

Alții au mai descărcat și

Comunicarea Nonverbala si Comunicarea Scrisa

1. COMUNICAREA NONVERBALA Comunicarea nu presupune – neaparat – folosirea numai a limbajului sonor. Comunicam si atunci cand tacem, mergem, dam...

Tehnici de Vanzare

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda? V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba? Ati...

Comunicarea ca Instrument al Negocierii

INTRODUCERE Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare...

Publicitatea

1.Publicitatea - concept si realizare Publicitatea este unul dintre cele 5 instumente importante folosite de firme pentru orientarea...

Comunicarea în Cadrul Grupului

Oamenii traiesc organizati în grupuri deoarece sunt fiinte sociale. Un grup social reprezinta un ansamblu de indivizi între care exista relatii...

Comunicarea Nonverbală

1. Istoric Preocupările de cunoaştere a modului cum comunicăm fără a ne sluji de cuvinte au o îndelungată preistorie şi o foarte scurtă istorie....

Comunicare și Mediere

1.1 Tensiuni latente şi camuflate în grupurile de muncă Din viaţa interioară a unui grup de muncă, planul cu implicaţiile cele mai vaste în...

Gestiunea Crizelor de Comunicare

Gestionarea cu succes a situaţiilor de criză reprezintă o misiune extrem de dificilă care implică dimensiuni cum ar fi capacitatea de prevedere a...

Te-ar putea interesa și

Tactici si Strategii in Negocierea Internationala

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Strategii de Negociere pentru Soluționarea Conflictelor în Organizația Militară

Introducere Evoluţiile actuale ale organizării organizaţiilor în conexiune cu problematica funcţionalităţii lor au scos în evidenţă necesitatea...

Aplicatii ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

INTRODUCERE Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Negociere

INTRODUCERE Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri amplasati in zone geografice cat mai...

Tehnici de negociere la SC Constrom SRL

CAP. I.- ELEMENTE CONCEPTUALE PRIVIND VÂNZAREA 1.1.- Negocierea şi vânzarea Negocierea, reprezintă un proces complex, prin care părţile...

Strategii de patrundere pe piata,tehnici de negociere

Istoric Nestlé Factorul cheie care a declanşat înfiinţarea companiei Nestle a fost studiul elaborat de Henri Nestle în privinţa alăptatului...

Ai nevoie de altceva?