Tehnici și Practici Privind Negocierea Contractelor

1. ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care doua sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o întelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Întelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte si facte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.Apoi, un spatiu larg ocupă negocierile politice.Prin negociere înţelegem orice forma de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese si poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretenţii si obiecţii, sunt făcute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.Negocierea afacerilor este o forma particulară de negociere, centrată pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comerciala devine necesara şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; exista dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritaţi aflate deasupra părţilor în divergentă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute si să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât negocierea este purtată cu participarea conştientă şi deliberată a părţilor, care caută împreună o soluţie la o problemă comuna, abordarea sa implică o anumită etica si principialitate.În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează pretenţiile şi revizuieşte obiectivele iniţiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieşte acordul final, care reprezintă un “compromis satisfăcător” pentru toate părţile. Negocierea funcţionează, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părţile negociatoare au ceva de câştigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt. Când toate părţile câstigă, toate susţin soluţia aleasă şi respectă acordul încheiat.Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însă, faptul că avantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice altă forma de negociere, fiecare dintre părţi urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de către părţile negociatoare.

2. STRATEGII DE NEGOCIERE

Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului într-o infinitate de situatii conflictuale, gândirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva înfrânt, este perfect. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor rationale, cât si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rând, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul în care percepe propria sa pozitie si, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa înteleaga ca eu am dreptate si el se înseala, mai înainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge.

Strategii directe

Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct în subiect si lovim direct la tinta.

Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva..

Strategii indirecte

Când raportul de forte si împrejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamna a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare.. În negocieri, manevrele laterale înseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramâne singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune..

Strategii conflictuale

Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile în conditii de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii în schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai întotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere între parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de schimbarea conjuncturii de piata..

În cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:

a) conflict de credinte si preferinte,

b) conflict de interese,

c) conflict de instrumentare.

Strategiile cooperative

Sunt acelea care urmaresc un echilibru între avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai în fata un partener si nu un adversar.

Cel putin la începutul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa înfrângi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculti cu atentie, îi arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii înteles, trebuie sa întelegi partenerul mai întâi. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, întâlnesti mai usor prietenia.

Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.