Control de gestiune

1. Bugetul serviciilor de desfacere. Aspecte generale

“Gestiunea bugetară este procesul prin care întreprinderea îşi defineşte atât obiectivele pe termen scurt, cât şi mijloacele pentru obţinerea acestora şi care se realizează prin intermediul bugetelor” .

Bugetul reprezintă un instrument cu ajutorul căruia managerul fundamentează şi înfăptuieşte deciziile, exercitând totodată un control asupra nivelului veniturilor, cheltuielilor şi profitului .

Procedura bugetară se derulează pe o perioadă mai mare de timp, de obicei 4-6 luni, în funcţie de dimensiunea firmei, obiectul de activitate a entităţii şi de modul de organizare a sistemului informaţional .

Controlorul de gestiune este cel care eliberează bugetul, un plan care prezintă modul în care sunt realizate obiectivele entităţii. Sunt elaborate mai multe tipuri de bugete: bugete de exploatare, bugete de investiţii, bugete ale cheltuielilor generale, bugete de producţie, bugete de vânzări etc.

Acesta din urmă este unul dintre cele mai importante bugete deoarece toate celelalte se bazează pe previziunea acestuia, aşadar bugetul de vânzări reprezintă „documentul principal care determină parametrii tuturor celorlalte bugete şi programe anuale ale întreprinderii” .

Importanţa bugetării vânzărilor în cadrul procesului general de bugetare este data de :

₪ pe termen lung: stabilirea planului de investiţii şi a planului de finanţare;

₪ pe termen mediu: stabilirea bugetului cheltuielilor de publicitate;

₪ pe termen scurt: determinarea nivelului producţiei.

Într-o economie de piaţă vânzările reglează: mărimea cifrei de afaceri, aprovizionările, mărimea producţiei, numărul şi structura personalului şi alţi indicatori.

Bugetul vânzărilor prezintă cantitativ şi valoric vânzările ce urmează a fi realizate pe perioade, produse sau grupe şi destinaţii .

Obiectivul elaborării unui buget de vânzări este :

a) determinarea naturii şi calităţii a ceea ce se vinde;

b) definirea tendinţei şi scadenţei;

c) aplicarea mijloacelor şi metodelor de vânzare;

d) fixarea preţurilor şi modalităţilor de vânzare pentru valorizarea bugetelor;

Scopul major al elaborării unui buget al vânzărilor este dată de determinarea valorică a vânzărilor entităţii pe tipuri de produse, cantităţi şi preţuri.

Întocmirea unui buget de vânzări se face în două etape :

 previziunea vânzărilor şi a cheltuielilor de desfacere;

 defalcarea pe perioade, pe regiuni sau pe centre de vânzare, pe produse şi/sau beneficiari a prevederilor anuale bugetare.

2. Previziunea vânzărilor

Previziunea vânzărilor cuprinde „ansamblul studiilor şi calculelor efectuate pentru determinarea pieţei potenţiale la care entitatea poate avea acces, precum şi a părţii din aceasta pe care estimează că o poate acoperi” .

A previziona vânzările înseamnă a stabili cantitatea care va fi vândută sau cifra de afaceri care se va realiza. Pentru pregătirea bugetului de trezorerie, se va determina taxa pe valoare adăugată în fiecare lună, după care se va stabili bugetul costurilor comerciale .

Previziunea vânzărilor constituie cea mai importantă etapă, care include totalitatea studiilor şi evaluărilor pieţei potenţiale de desfacere şi totodată partea pe care firma intenţionează să o menţină şi să o cucerească .

Producţia realizată de întreprindere trebuie să fie coordonată cu bugetul vânzărilor, pentru ca vânzările previzionate să poată fi acoperite din producţia realizată pentru a asigura siguranţa entităţii.

Întocmirea unei corecte previziuni a vânzărilor va duce la corectitudinea întregului demers bugetar. Această parte a bugetării este cea mai dificilă de realizat deoarece este nesigură şi depinde de o multitudine de factori :

- nivelurile trecute ale vânzărilor – experienţa trecută, combinată cu date despre vânzările de produse, pe clienţi sau regiuni geografice;

- condiţiile economice generale – previziuni ale unor indicatori macroeconomici cu o importanţă semnificativă: produs intern brut, salariu mediu, care pot influenţa evoluţia vânzărilor;

- estimări realizate de către centrele de vânzări – centrele de vânzări sunt surse de informaţii cu privire la dorinţele şi planurile clienţilor;

- schimbări la gamele de produse – prin modificarea structurii produselor vândute se modifică şi marja globală. Un management de succes presupune identificarea celor mau profitabile produse şi găsirea pârghiilor de creştere a vânzărilor;

- acţiunile concurenţilor – vânzările pot depinde şi de acţiunea şi forţa concurenţilor. În etapa de previziune întreprinderea trebuie sa aibă în vedere şi modificările de preţuri şi calitate a produselor competitorilor;

- studiile de piaţă – de regulă sunt angajaţi experţi în marketing pentru a se obţine informaţii cu privire la condiţiile existente pe piaţă şi la preferinţele clienţilor;

- politica de preţuri a întreprinderii – vânzările pot să crească prin prin scăderea preţului sau invers, aşadar orice întreprindere trebuie să aibă în vedere efectul schimbărilor de preţuri;

- obiceiurile consumatorilor,

- modificările în structura populaţiei,

- evoluţiile tehnologice,

- condiţiile industriei,

- efectul cheltuielilor publicitare.