Demersuri Precontractuale

Demersuri precontractuale

Încheierea contractului de comerţ internaţional presupune, de regulă, anumite

demersuri precontractuale. O data partenerul extern identificat urmeaza faza dialogurilor precontractuale. In aceasta faza partile urmaresc eliminarea divergentelor si concretizarea intelegerilor intr-un contract. Perfectarea contractelor de comert international comporta in general anumite demersuri precontractuale, sistematizate in doctrina juridica, dupa cum urmeaza:

Demersuri exploratorii. De regula incheierea contractelor este precedata de unele activitati de prospectare, investigare si informare cu privire la conjuctura existenta pe pietele externe pentr ca exportatorul si respectiv importatorul sa poata actiona in cunostinta de cauza cu privire la operatiunea comerciala pe care doreste sau urmareste a o incheia. Astfel cercetarea de marketing ii permite sa obtina date orienative si de prognoza privind raportul dintre cerere si oferta.

Prospectarea sistematică a unor pieţe străine este dublată, adesea, de folosirea, în

ţările preferate, a mijloacelor locale de propagandă comercială, de reclamă şi de relaţii

publice sub forme variate. Astfel sunt incluse anunţuri în presă, sunt utilizate afişe, sunt

difuzate pliante, prospecte, cataloage la export şi chiar mostre de reclamă, sunt realizate

emisiuni la radio sau televiziune. Practic se organizează o veritabilă campanie publicitară

care formează, de multe ori, obiectul unui contract de publicitate comercială.

Uneori se organizeaza adevarate campanii publicitare, contactandu-se in atare scop, firme specializate din statul (tara) respectiv(a) cu care se incheie un contract de publicitate, in virtutea caruia acestea vor acţiona pentru a se face cat mai larg cunoscute de potentialii interesati a intentiilor de a contracta manifestate de exportator sau, dupa caz, de importator.

- Iniţierea dialogului contractual. Dacă prin demersurile exploratorii se

stârneşte interes pe piaţa avută în vedere pentru produsele sau serviciile oferite ori

solicitate, este iniţiat dialogul contractual între potenţialii parteneri de afaceri.

Începerea negocierilor are caracter facultativ. Dialogul precontractual poate să fie

propus de către oricare dintre cei interesaţi să contracteze (exportator, importator,

intermediari). Practica de perfectare a contactului de comert international demonstraeza ca in majoriatea cazurilor, incheierea unor asemenea contracte este precedata de negocieri.

Atunci cand initiativa dialogului contractual apartine exportatoralui de produse sau de servicii, ori a executantului de lucrari, acesta lanseaza o oferta publicitara la care destinatarul va replica in masura in care este interesat, printr-o cerere de oferta.

Daca insa aceasta initiativa apartine importatorului, ea se va concretiza in toate cazurile chiar si atunci cand nu exista o prealabila oferta publicitara, printr-o cerere de oferta directa, adresata exportatorului dintr-o tara straina.

In consecinta oferta publicitara si cererea de oferta pregatesc terenul pentru negocierile subsecvente. Ambele au caracter facultativ, nu constituie manifestari de vointa obligatorii pt raportul juridic contractual. Daca totusi ele au avut loc, s-au produs, pot fi oricand retrase, de catre emitent, fara a suporta consecinte juridice.

- Desfăşurarea dialogului contractual. Formarea voinţei juridice comune a

părţilor se realizează prin tratative care au ca punct de sprijin şi de referinţă oferta fermă,

ori de câte ori propunerea de contractare porneşte de la exportator şi comanda, dacă

asemenea propunere este făcută de importator. Acordul de voinţă al părţilor presupune

întrunirea a trei cerinţe esenţiale cumulative: consensul părţilor, prin care se exprimă

asentimentul lor de a se lega juridiceşte, concordanţa deplină între voinţele subiectelor în

cauză şi coexistenţa actelor voliţionale.

Astfel comunicarea presupune o discutie deschisa si detaliata intre parteneri de tratative prin care acestia isi fac cunoscute unul altuia, dorintele preferintele, pretentiile, optiunile referitoare la obiectul, continutul si executarea contractului ce urmeaza a-1 negocia.

Concesia reprezinta renuntarea unilaterala de catre unul dintre partenerii tratativelor la una sau la unele din conditiile formulate, in scopul realizarii acordului.

Compromisul este solutia la care ajung partenerii de negocieri prin acordarea de concesii reciproce, in scopul deblocarii tratativelor si facilitarii perfectarii contractului.

Negocierile comporta, de obicei, concesii si compromisuri, pe care partenerii de tratative le propun si le accepta in functie de circumstantele concrete ale situatiei date, tinand seama de interesele lor reale.

Argumentatia reprezinta mijlocul utilizat de catre fiecare negociator in scopul convingerii partenerului de tratative, sa accepte conditiile de contractare oferite. Aceasta presupune o cunoastere reala a nevoilor si cerintelor interlocutorului, prezentarea de probe suficiente pentru a-1 convinge de avantajele ce le-ar obtine prin incheierea contractului negociat.

Obiectiunile formulate de parteneri sunt argumente invocate pentru a combate in totalitate sau in parte, argumentatia prezentata de catre cel cu care negociaza, pentru a-1 determina sa-si modifice punctul de vedere privind conditiile de contractare. Acestea pot fi formale sau reale (de fond). Obiectiunile de forma se fac din motive tactice, avand scopul de a obtine anumite concesii sau de a realiza cat mai eficient propriile interese.Obiectiunile reale vizeaza aspecte esentiale ale conditiilor de contractare oferite de catre partenerul de negocieri. Uneori pot avea drept consecinta esecul tratativelor.

Regulile sau strategiile care guvernează negocierea sunt variate. Ele depind de

natura contractului, locul şi momentul pertractărilor, persoanele care negociază,

experienţa lor anterioară. Amintirea câtorva dintre aceste reguli ori strategii poate fi utilă:

a) Pregătirea temeinică a tratativelor. În scopul arătat se vor stabili cu claritate

obiectivele care sunt urmărite, iar dosarul de negociere este recomandabil să fie cât mai

cuprinzător. Negocierile internaţionale prezintă un grad sporit de dificultate faţă de cele

interne, datorită unor factori, cum sunt: concurenţa puternică şi calificată, diferenţa între

preţurile interne şi cele externe, reglementările juridice naţionale deosebite, fluctuaţiile

valutare, transferul limitat de devize sau interdicţia în domeniu, finanţarea exporturilor, măsurile protecţionoste.

Dosarul de negociere va cuprinde informaţii privitoare la caracteristicile tehnice

ale produsului (prospecte, fişe tehnice), clauzele care necesită o negociere deosebită (cele

privind ambalajul, transportul, asigurarea, modul de plată, protejarea împotriva riscurilor

comerciale şi valutare, penalităţile, soluţionarea litigiilor etc) documentaţiile de preţ

(alcătuite din cataloage de preţuri, cote de bursă, publicaţii referitoare la licitaţii

adjudecate etc), date suplimentare (referitoare la bonitatea partenerului, contractele

similare încheiate de acesta, potenţialul concurenţei, structura cererii şi a ofertei, politica

comercială promovată de statul în cauză, particularităţile legislative în ţara partenerului

etc).