Tehnici de Negociere

INTRODUCERE

Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţa, o filosofie. “Totul este negociabil” a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott in ultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: “Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi.”

În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se referă la:

• un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens.

• un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopulatingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie.

• suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiil ecomerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii.

• O formă de colaborare între două sau mai multe parţi, în scopul atingerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat sau accord.

• Un proces competitiv desfăşurat pe baya dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei inţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă,a unui consens şi nu a unei victorii.

În negociere există parteneri şi nu adversari.Ambii parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus.De aceea,negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă.

Negocierea include câteva elemente importante:cunoaşterea reciprocă a punctelor de vedere şi a intereselor;încercarea de manipulare reciprocă;informarea reciprocă asupra puterii fiecăruia şi a intenţiilor de acţiune în caz de realizare sau nu a consensului;examinarea variatelor soluţii de compromis.Ca rezultat,părţile vor adopta o soluţie care,deşi prezintă şi dezavantaje,are meritul de a fi acceptată de toţi,evitându-se în consecinţă conflictul.

Capitolul 1

Noţiunile de bază specifice procesului de negociere

Interesul

Reprezintă manifestarea unor trebuinţe, conform abordării piramidale a lui Maslow.

Tipurile de interese sunt:

a) comune, adică acele interese care sunt manifestate de ambele părţi, existenţa lor făcând posibilă negocierea;

b) specifice

— aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte;

c) negociabile

— au la bază caracteristici economice, politice etc., fie ale organizaţiei, fie ale individului şi aparţin diferitelor medii socio-culturale;

d) reale

— urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă de interesele declarate în faza iniţială de negociere.

Strategia de negociere

Reprezintă ansamblul deciziilor direcţionate care urmează a fi luate în scopul atingerii obiectivelor- ţintă, într-un spaţiu vectorial multidimensional (tehnic, economic,instituţional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.).

Poziţia de negociere

reprezintă suma tuturor intereselor fiecărei părţi.

Poziţia declarată iniţial

Este caracterizată prin afişarea anumitor interese în scopul creării unui spaţiu de negociere dorit (maimare sau mai mic).

Spaţiul de negociere

Este obţinut prin exagerarea conştientă a propriilor interese.

Plaja de negociere

Este zona delimitatăde obiectivele maximale şi minimale ale negocierii şi diferă de la un partener la altul.

Zona de interes comun

Reprezintă zona de intersecţie a celor două plaje de negociere.

Puterea de negociere

Reprezintă totalitatea mijloacelor pe carenegociatorul le poate utiliza într-un context dat, pentru a obţine rezultate cât mai apropiate de interesele reale, de poziţia reală în negociere.