Comerțul cu amănuntul

INTRODUCERE

Ce este comertul cu amanuntul? Dictionarele de specialitate il definesc ca o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fi intrebuintate. De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentru utilizare casnica.

Cum deosebim comertul cu amanuntul? Acesta prezinta anumite caracteristici:

• marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual

• vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti

• marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau unei familii intr-o anumita perioada de timp

• prin vanzare marfurile parasesc sfera circulatiei si intra in sfera consumului

• valoarea tranzactiei este relativ mica

• cumparatorul poate face obiectii la bunurile respective, obietii care nu au putut fi prevazute

• in multe cazuri vanzatorul poate fi expus locatiei de gestiune

Evolutia de ansamblu a economiei mondiale, scoate in evidenta ca, peste tot in lume, comertul, in general, si comertul cu amanuntul, in special, a devenit, in mod progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand profunde mutatii pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distributie, repartitie geografica a managementului intreprinderilor. De asemenea, se constata ca respectiva activitate – comertul cu amanuntul – ca ultima veriga a lantului care il duce pe producator spre consumatori, este foarte sensibil si vulnerabil la evolutia mediului ambiant, dovedind insa o mare capacitate de a se adapta la noile conditii ale pietei.

In cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comertului cu amanuntul, ca veriga intermediara in fluxul relatiilor producator-consumator. Cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activitati, ofera atat orientarea , cat si instrumentul de actiune de care au nevoie intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul, determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale si realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului de satisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie postcumparare, asistentă sociala, diverse servicii personale.

1. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VANZARII

"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "

vânzarea = acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant sau furnizor, cedează altei persoane fizice sau juridice-cumparător-proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani, reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.

Principiile de bază ale vânzarii, ca act economic:

-vânzarea porneşte de la interesul real al vânzatorului pentru cumpărător : de a comunica cu acesta,de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A lua în consideraţie interesele reale ale cumpărătorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca pe un adversar, onest în prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezorie de vânzare.

-vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi îndoielile sale.

-vânzarea se finalizează într-un climat de încredere, care se creează prin aspectul fizic al vânzătorului, competenţa sa, siguranţa de sine, încrederea in produsele pe care le prezintă, respectarea promisiunilor precum şi prin comunicarea de limbaj cu cumpărătorul.

Cheia vânzăriilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători, pentru ca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.

Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzator şi cumpărător, mai ales pentru faptul că, fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informare tehnică asupra produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului.

1.1. Vanzarea personala in magazin

Aceasta presupune un contact personal între vânzator şi cumpărător, contact ce implică acţiunea vânzatorului de a furniza unor potenţiali cumpărători, informaţii, iar apoi viitoarele beneficii capabile să-i motiveze şi să-i convingă pe aceştia să cumpere produsul oferit. Vânzarea personală facilitează armonizarea produsului cu cerinţele cumpărătorului. Obiectivul acestei forme de vânzare este acela de a satisface necesităţiile consumatorilor prin găsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul şi preţul stabilit. Dacă acest obiectiv e îndeplinit rezultatul e un client mulţumit şi de aici şi posibilitatea mai mare a unei relaţii de lungă durată.

Alte forme de vânzare care presupun contactul personal între vânzător şi cumpărător:

- vânzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau comis-voiajorul.

- vânzarea directă la domiciliu.

În ultima vreme se dezvoltă şi în România aşa numita prezentare şi vânzare la domiciliu " Home-Party", constând în prezentarea unor produse de către reprezentanţii unei firme în cadrul unei familii care a invitat şi alţi vecini şi prieteni.

Cei care asistă la acest "Home-Party" pot face comenzi cumpărând produsele prezentate.

-vânzarea prin comerţul mobil : pieţe-târguri, vânzarea ambulantă

-vânzarea la stand : loc provizoriu instalat într-o expoziţie sau într-un magazin, unde marfa se atinge, este încercată, probată, se obţin informaţii tehnice dintr-un catalog.

-vânzarea prin telefon: situat la jumătatea drumului dintre vânzarea personală şi vânzarea impersonală, lipsind prezenţa fizică a cumpărătorului.