Conspect carte - vânzătorul de elită

“Vânzătorul de elită” este titlul dat unei cărti ce il are ca autor pe insusi directorul societatii Avantage – Michael Aguilar -

Cartea “Vânzătorul de elită” a fost publicată pentru prima data in Paris, anul 2004, si tradusa in limba romana de catre Grîlea Elena, in anul 2008 sub editura Polirom.

“Vanzatorul de elita”este dedicat : agentilor, directorilor de vanzari, consultantilor in domeniul asigurarilor, responsabililor de marketing, sau intreprinzatorilor privati, mai precis tuturor celor interesati sa-si sporească cifra de afaceri.

Pe langa numeroasele exemple si sfaturi practice, volumul, pune la dispozitia celor interesati informatii utile privind stabilirea unei intalniri de afaceri, identificarea nevoilor potentialului client, prezentarea produselor sau a serviciului, negocierea si incheierea contractului.

Michael Aguilar , pe langa faptul ca este directorul unei institutii de formare specializata in tehnicile de prospectare comerciala, preda si cursuri de tehnici de vanzare si negociere la diferite scoli superioare de comert.

A mai publicat: Les accelerateurs de vente; Tehniques et secretes pour vendre plus, plus vite, plus cher (2005); Tehniques de refutation et reponses aux 50 objections les plus frequentes (2006).

Capitolul 1.

Prospectarea si stabilirea intalnirilor

Prima etapa a procesului de vanzare este prospectarea. In functie de calitatea acestei activitati depinde in mare masura ,volumul si eficienta activitatilor urmatoare.Prima conditie necesara, dar nu si suficienta, este sa intri in contact cu potentiali clienti.Daca nu te intalnesti, nu corespondezi ori nu comunici prin niciun canal, nu ai sanse sa inchei o vanzare.

Exista mai multe instrumente de prospectare:targuri expozitionale, publicitate, vanzare la domicile etc.Acest capitol se refer , insa la marketingul direct, instrument de prospectare universal ce poate fi practicat de toate firmele, indiferent de nivelul lor economic.

O companie multinationala poate investi in marketingul direct sume uriase: va expedia mai multe zeci de mii de scrisori , concepute de specialisti in copywriting (stiinta a creatiei publicitare), va subcontacta unor societati de telemarketing stabilirea intalnirilor pentru proprii agenti de vanzari , pe cand o comapnie mica se va folosi de propriile resurse: vor trimite cateva sute de scrisori elaborate de propriile servicii comerciale si administrate pe computerul personal.Cat despre telefon, chiar si cea mai modesta societate dispune de cel putin un post telefonic.Oricine poate sa formeze un numar pentru a incercea sa obtina de la un client o intalnire pentru a-i prezenta o oferta de produse sau servicii.

1.Baza de date despre clienti

Baza de date constituie fundamentul marketingului direct. O baza de date ampla si segmentata ajuta la stabilirea clara a unor actiuni, de exemplu a directiei de expediere a miilor de scriori prin care o firma isi informeaza potentiali clienti cu privire la noile oferte pe care le are.

O baza de date ce contine adresele potentialilor clienti, trebuie sa fie actualizata. Luand exemplu mailing-ul, este stiut faptul ca fiecare operatiune presupune costuri de creare a unei liste,costuri de elaborare a documentelor, costuri implicate de taxe postale, introducerea scrisorilor in plicuri, sortare si transport.In aceste conditii este foarte usor sa ne dam seama , ca o baza de date depasita, cu tinta gresita se poate dovedi falimentara pentru intreprinderea care investeste intr-o forma de publicitate care nu isi va atinge tinta!

Cum se intocmeste o baza de date

- Mijloace de constituire interne intreprinderii

• Cunostintele intreprinderii

Intreprinderea trebuie sa fie intotdeuna interesata sa pastreze si sa inregistreze datele persoanelor cu care duce tratative, deoarece intodeuna avem mai multa increderea in cineva cunoscut decat in cineva necunoscut.

Exemplu:In timpul participarii la un targ expozitional , firma nu va uita sa noteze datele tuturor vizitatorilor sai, profitand astefel de ocazia creierii undei baze de date. S-a mai constatat ca baza de date cea mai precisa poate fi formata in urma unei tombole, deoarece oameni sunt ademeniti de castigul imediat, iar pentru a fi siguri ca intra in posesia acestuia isi scriu datele complet.

• Perenajul

Este un mijloc prin care se pot obtine adrese de calitate.El consta in rugamintea adresata clientilor firmei de a furniza datele colegilor, parintilor, sau cunostintelor.Firma va putea apoi sa se adreseze noilor clienti mentionand numele’nasului’.Impactul este sigur.