Matricea BCG

Cum obiectivele de marketing se refera si la produse si pret se impune înainte de stabilirea acestora, definirea cât mai apropiata de realitate a pozitiei pe piata a firmei, atât din punctul de vedere al produselor cât si al pozitiei efective detinute pe piata.

O prima pozitionare consta în cunoasterea fazei ciclului de viata în care se gaseste produsul/serviciul precum si, daca este cazul, gama de produse/servicii.

Ideal este ca firma sa detina un portofoliu de produse aflate în stadii diferite ale ciclului lor de viata, obtinându-se astfel o crestere echilibrata a vânzarilor si minimizându-se riscurile

Grupul de consultanta Boston Consulting Grup a creat o matrice, denumita pe scurt BCG, care reprezinta un instrument foarte cunoscut si utilizat în marketing. Este dezvoltata sub forma unei matrici de tipul 2X2, ce pleaca de la premisa ca performanta economica este determinata de doi factori foarte importanti:

- cota relativa de piata ;

- rata relativa de crestere a pietei.

Cota relativa de piata reprezinta raportul dintre cota de piata a firmei în discutie si cota de piata a celui mai puternic concurent al firmei (foarte importanta este cunoasterea celui mai puternic concurent!). Cota relativa de piata exprima nivelul de dominare a pietei de catre firma. Cota de piata indica, de asemenea, capacitatea de a produce venit, fluxul de numerar fiind factorul cel mai important: cu cât nivelul de dominare a pietei este mai mare, cu atât creste capacitatea firmei de a genera lichiditati. Iata unul din argumentele care determina o firma sa îsi doreasca o pozitie pe piata cât mai buna.

Rata de crestere a pietei este un indicator important din doua motive. Pe o piata aflata în crestere rapida, vânzarile unui produs/servicii pot creste într-un ritm mai alert, decât pe o piata cu o crestere lenta. Pe de alta parte, aceasta crestere a vânzarilor atrage o cantitate mare de lichiditati ce poate fi utilizata la dezvoltarea firmei.

Din punct de vedere al managementului firmelor, o rata de crestere mare a pietei (între 10-20 %) înseamna o scadere importanta de costuri ceea ce permite crearea unor avantaje concurentiale durabile, lichiditate si rentabilitate foarte buna.

Matricea BCG se construieste înregistrând pe ordonata rata de crestere a sectorului din piata, pe o scala cuprinsa de regula între 0 - 20 %, mediana fiind de 10%, iar pe abscisa cota relativa de piata pe o scala care de regula nu depaseste valoarea 10, mediana fiind egala cu 1 deoarece corespunde cotei de piata egala cu cea a celui mai important concurent.