Modalități de Formare a Prețurilor în Cadrul Canalului de Distribuție

1. Rolul pretului in strategia de distributie a firmei

Pretul poate fi un element major al mixului de marketing, însa deciziile cu privire la acesta trebuie coordonate, în mod atent cu cele privind produsul, promovarea si distributia.

Reprezentarea grafica a locului pretului în cadrul mixului de marketing poate fi urmatoarea:

Locul pretului în cadrul mixului de marketing

În stabilirea legaturii dintre pret si distributie trebuie sa se ia în considerare: intensitatea distributiei, tipul canalului si configuratia acestuia. În alegerea canalului de distributie si a pretului întreprinderea trebuie sa aiba în vedere imaginea dorita a produsului si categoria de cumparatori careia i se adreseaza. Un produs de lux va avea o distributie exclusiva, fiind comercializat la un pret înalt, în timp ce un produs de masa va avea o distributie extensiva, pretul de vânzare fiind moderat sau chiar scazut. Tipul canalului influenteaza pretul produsului deoarece cu cât creste numarul de intermediari, cu atât pretul tinde sa fie mai mare pentru a asigura un venit corespunzator pentru fiecare dintre acestia.

Pretul este un mijloc de cointeresare a membrilor canalului de distributie, precum si un instrument de acoperire a cheltuielilor de distributie. În alegerea strategiei de distributie a producatorului - push sau pull - pretul poate constitui un instrument de importanta semnificativa.

În acest sens, întreprinderile distribuitoare pot folosi tactica pretului de apel pentru a vinde produsele care folosesc pull-strategy la preturi atractive, ceea ce uneori poate conduce chiar la sacrificarea profitului. Aceasta are drept finalitate atragerea consumatorilor la punctul de vânzare si orientarea lor, prin utilizarea unor tehnici de merchandising, catre produsele ce folosesc push-strategy, care asigura un profit unitar superior. Interferentele cu politica de distributie apar si în zona gestionarii pretului final, producatorul putând recomanda detailistului mentinerea unui anumit nivel, folosind în acest sens o serie de metode de cointeresare.

2. Formarea preturilor si strategii de pret in cadrul canalului de distributie

Dimensiunile si formele canalului de distributie

Canalul de distributie este tridimensional, caracteristicile dimensionale ale acestuia fiind: lungimea, latimea si adancimea.

Lungimea canalului este data de numarul de intermediari cu ajutorul carora parcurge traseul de la producator spre beneficiarul sau. In raport cu aceasta caracteristica dimensionala se pot delimita doua forme ale cananului: canale directe si indirecte.

Din categoria canalelor de distributie directe fac parte cele prin care produsele circula in mod direct de la producator la consumator.

Canalele de distributie indirecte se clasifica in canale scurte, canale medii si canale lungi.

In cadrul acestui proiect se va analiza stabilirea pretului in cazul unui canal lung de distributie, fara a lua in considerare latimea si adancimea canalului (una dintre limitele acestui proiect).