Negociatorul internațional

Când negocierea este caracterizată, în literatura de specialitate, ca fiind “ştiinţă şi artă” se au în vedere două componente principale ale personalităţii negociatorului: competenţa şi talentul. Pe de altă parte, orice negociator se defineşte prin apartenenţa la o anumită cultură, expresie a factorilor determinanţi – naţionali şi corporaţionali – ai formării sale profesionale şi spirituale.

1. Personalitatea negociatorului

Negociatorul, acţionând singur sau în echipă, are un rol central în procesul negocierii comerciale internaţionale. Studiile de specialitate şi experienţa practică arată că reuşita acestui proces depinde, într-o anumită măsură, de o serie de calităţi şi trăsături de personalitate, care descriu portretul “negociatorului ideal”.

În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai multor cerinţe :

- realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;

- respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie, în general promovarea strictă a intereselor firmei;

- obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi beneficiile pe care acest acord le procură.

Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul complex al poziţiei în care se află negociatorul. Astfel, de exemplu, dacă pentru realizarea acordului face concesii dincolo de limitele mandatului sau făcând interpretarea acestuia, poate fi dezavuat de către firma proprie; în schimb, dacă urmărind să respecte strict mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie un acord, poate fi acuzat de incompetenţă.

Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un succes în negocieri, încheie acordul cu orice preţ , el poate fi acuzat de lipsă de experienţă sau profesionalism; dacă pentru a ajunge la un acord se înţelege cu partenerul contra unor avantaje personale, în detrimentul firmei sale, poate fi urmărit pentru corupţie.

Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate calităţile sale în plan profesional (competenţă), cele de personalitate (inteligenţă, temperament, talent) şi cele de ordin cultural (valori, credinţe, opţiuni).

În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în vedere două aspecte. În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care are relevanţă pentru negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing, financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul internaţional trebuie să aibă o specializare într-o profesiune legată de comerţul internaţional şi să nu fie doar negociator “bun la toate”.

În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce înseamnă o formaţie teoretică (studii) şi practică (experienţă) adecvată. În măsura în care negocierea este o “ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate învăţa, persoana interesată trebuie să se pregătească - din cărţi şi practică - atât pentru a accede la această condiţie , cât şi pentru a se angaja într-o negociere concretă.

În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului, literatura de specialitate este bogată şi diversificată. Principalii factori care concură la definirea personalităţii negociatorului sunt următorii :

• factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;

• factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esenţialului, putere de observaţie, .. de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginaţie, simţ psihologic, capacitate de argumentare;

• comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în sine, dinamism, perseverenţă, prudenţă, răbdare;

• factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate, discuţie;

• aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit organizatoric, punctualitate, disciplină.