Negociere

Referat
8/10 (1 vot)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 29 în total
Cuvinte : 5336
Mărime: 38.56KB (arhivat)
Cost: 6 puncte
UNIVERSITATEA CRESTINA “DIMITRIE CANTEMIR” BUCURESTI

Cuprins

Introducere 4

Cap. I NEGOCIEREA – ARTA COMUNICARII IN AFACERE

1.1. Continutul, semnificatie si clasificarea negocierilor 5

1.2. Caracteristicile negocierii 6

1.3. Cerinte privind calitatile negociatorilor 7

Cap. II. PREGATIREA NEGOCIERII – O ETAPA NECESARA IN

NEGOCIERILE CONTEMPORANE

2.1. Documentele pregatirii negocierii 10

2.1.1. Planul de negociere 10

2.1.2. Dosarele de negociere 10

2.1.3. Agenda de lucru 11

2.1.4. Calendarul negocierii 11

2.1.5. Bugetul tranzactiei 12

Cap. III. MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR

3.1. Declansarea negocierii 13

3.2. Argumentatia, convingerea partenerului 14

3.3. Obiectiunile partenerilor, prevenirea si combaterea lor 16

3.4. Decizia – etapa finala a negocierii 17

Cap. IV. COMUNICAREA – PROBLEMA ESNTIALA A NEGOCIERII

4.1. Consideratii generale despre comunicare 18

4.2. Comunicarea verbala in negociere 20

4.2.1. Rolul comunicarii verbale in negociere 20

4.2.2. Limbajul in tratative 20

4.3. Comunicarea nonverbala in negociere 21

4.3.1. Atitudini in comunicarea nonverbala si interpretarea lor 21

4.4. Bariere si capcane in negocieri 22

Cap. V. STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

5.1. Strategii de negociere 24

5.2. Tactici de negociere 26

5.3. Tehnici de negociere 27

CONCLUZII 28

BIBLIOGRAFIE 29

Extras din document

INTRODUCERE

Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri amplasati in zone geografice cat mai intinse si deversificate, precum si posibilitatea alegerii unui numar mare de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe, intensificarea concurentei in conditiile in care intr-un mare segment de piata marile oferte depasesc cererea, toate acestea reprezinta factori care duc la cresterea considerabila a importantei dialogului international, a tratativelor dintre partile interesate.

De asemenea, in conditiile existentei unei diferentieri sau limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil numai printr-o colaborare reciproc avantajoasa pe baza negocierii.

CAP. I NEGOCIEREA – ARTA COMUNICARII IN AFACERE

1.1. Continutul, semnificatia si clasificarea negocierilor

Cu toate ca au fost folosite inca din timpuri foarte vechi, negocierile au fost percepute ca “modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre” .

In acest inceput de mileniu, negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane.

Negocierea este modalitatea de a pune de acord avantajele si interesele partilor in cauza.

In cadrul unei activitati internationale, negocierea este parte integranta a acestei activitati, prin intermediul careia guvernele si organizatiile internationale cauta sa-si promoveze propriile obiective.

Dictionarul explicative al limbii romane, defineste negocierea drept actiunea “de a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.”

Din punct de vedere diplomatic negocierea este considerata ca un proces de abordare a unei probleme sau a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice, de intelegere directa in scopul promovarii unui acord intre parti, al imbunatatirii raporturilor dintre ele, de reducere a tensiunilor si solutionarea unui interes comun.

Asadar negocierea poate fi definita “ca un complex de procese, sau activitati constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri. in scopul realizarii unor acorduri si intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice” .

1.2. Caracteristicile negocierii

Indiferent de definitia data negocierii, caracteristicile de baza ale acesteia sunt:

- Este un fenomen social – constituie un instrument si o metoda de conlucrare, ce implica un consens de vointa;

- Este un proces competitiv – partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor interese comune cat si a unor interese contradictorii care reclama eforturi spre un compromis;

- Evita confruntarea - vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase;

- Presupune comunicarea - deci o cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

In practica se intalnesc tipologii variate de negocieri.

Avand drept criteriu domeniile in care se realizeaza, negocierile pot fi:

- De natura diplomatica;

- De natura economica,

- De natura sociala.

Avand drept criteriu nivelul juridico-politic al partilor, negocierile pot fi:

- Interstatale (interguvernamentale) si urmaresc acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza cadrul institutional juridic de desfasurare a relatiilor dintre state ;

- Neguvernamentale ( intre unitati social-economice, intreprinderi comerciale si oricare alte firme) ce urmaresc incheierea de contracte de export-import sau cooperare economica.

Avand drept criteriu numarul participantilor negocierile pot fi:

- Bilateral

- Multilaterale.

Preview document

Negociere - Pagina 1
Negociere - Pagina 2
Negociere - Pagina 3
Negociere - Pagina 4
Negociere - Pagina 5
Negociere - Pagina 6
Negociere - Pagina 7
Negociere - Pagina 8
Negociere - Pagina 9
Negociere - Pagina 10
Negociere - Pagina 11
Negociere - Pagina 12
Negociere - Pagina 13
Negociere - Pagina 14
Negociere - Pagina 15
Negociere - Pagina 16
Negociere - Pagina 17
Negociere - Pagina 18
Negociere - Pagina 19
Negociere - Pagina 20
Negociere - Pagina 21
Negociere - Pagina 22
Negociere - Pagina 23
Negociere - Pagina 24
Negociere - Pagina 25
Negociere - Pagina 26
Negociere - Pagina 27
Negociere - Pagina 28
Negociere - Pagina 29

Conținut arhivă zip

  • Negociere.doc

Alții au mai descărcat și

Negocierea în Afaceri

1. Etapele procesului de negociere Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de comunicare, de...

Plan de Afaceri - SC Zmeurasul SRL

CAP.1--SINTEZA 1.1 Statutul societatii (denumire, forma juridica, obiect de activitate, localizare) 1.2 Factorii cheie ai succesului 1.3 Nevoile...

Negocierea in Afaceri - Strategii si Modalitati Comunicative Eficiente

INTRODUCERE Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Abordări Conceptuale în Negocierea Corporativă

INTRODUCERE Cu mulţi ani în urmă schimbarea era mai lentă, iar stabilitatea reprezenta mai degrabă o regulă decât o excepţie. În anii ’70, însă,...

Tehnici și Tactici de Negociere

ARGUMENT Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de...

Tehnici de Negociere în Afaceri

CAPITOLUL I. Introducere în strategia negocierii O definiţie relativ simplă a strategiei, privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri,...

Plan de Afaceri SC Kemp SRL

Sumar SC. KEMP SRL este o firma care are ca profil de activitate prelucrarea materialului lemnos si care produce in cadrul activitatii sale, un...

Te-ar putea interesa și

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...

Rolul și Locul Negocierii în Afaceri

In viata si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam” Intelept anonim 1. Negocierea si rolul acesteia Cuvantul...

Etica Negocierii in Afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile...

Aplicatii ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

INTRODUCERE Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Negocierea în Afaceri

1. Etapele procesului de negociere Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de comunicare, de...

Negocierea internațională în contextul globalizării

Introducere Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane sau părți destinate să ajungă la un rezultat benefic.Negocierea are loc în...

Negocierea

1. NEGOCIEREA. DEFINIRE ȘI CARACTERISTICI „Negocierea înseamnă să obții maximul de la oponentul tău.” Marvin Gaye Negocierea este omniprezentă...

Ai nevoie de altceva?