Negociere

INTRODUCERE

Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri amplasati in zone geografice cat mai intinse si deversificate, precum si posibilitatea alegerii unui numar mare de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe, intensificarea concurentei in conditiile in care intr-un mare segment de piata marile oferte depasesc cererea, toate acestea reprezinta factori care duc la cresterea considerabila a importantei dialogului international, a tratativelor dintre partile interesate.

De asemenea, in conditiile existentei unei diferentieri sau limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil numai printr-o colaborare reciproc avantajoasa pe baza negocierii.

CAP. I NEGOCIEREA – ARTA COMUNICARII IN AFACERE

1.1. Continutul, semnificatia si clasificarea negocierilor

Cu toate ca au fost folosite inca din timpuri foarte vechi, negocierile au fost percepute ca “modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre” .

In acest inceput de mileniu, negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane.

Negocierea este modalitatea de a pune de acord avantajele si interesele partilor in cauza.

In cadrul unei activitati internationale, negocierea este parte integranta a acestei activitati, prin intermediul careia guvernele si organizatiile internationale cauta sa-si promoveze propriile obiective.

Dictionarul explicative al limbii romane, defineste negocierea drept actiunea “de a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.”

Din punct de vedere diplomatic negocierea este considerata ca un proces de abordare a unei probleme sau a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice, de intelegere directa in scopul promovarii unui acord intre parti, al imbunatatirii raporturilor dintre ele, de reducere a tensiunilor si solutionarea unui interes comun.

Asadar negocierea poate fi definita “ca un complex de procese, sau activitati constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri. in scopul realizarii unor acorduri si intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice” .

1.2. Caracteristicile negocierii

Indiferent de definitia data negocierii, caracteristicile de baza ale acesteia sunt:

- Este un fenomen social – constituie un instrument si o metoda de conlucrare, ce implica un consens de vointa;

- Este un proces competitiv – partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor interese comune cat si a unor interese contradictorii care reclama eforturi spre un compromis;

- Evita confruntarea - vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase;

- Presupune comunicarea - deci o cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

In practica se intalnesc tipologii variate de negocieri.

Avand drept criteriu domeniile in care se realizeaza, negocierile pot fi:

- De natura diplomatica;

- De natura economica,

- De natura sociala.

Avand drept criteriu nivelul juridico-politic al partilor, negocierile pot fi:

- Interstatale (interguvernamentale) si urmaresc acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza cadrul institutional juridic de desfasurare a relatiilor dintre state ;

- Neguvernamentale ( intre unitati social-economice, intreprinderi comerciale si oricare alte firme) ce urmaresc incheierea de contracte de export-import sau cooperare economica.

Avand drept criteriu numarul participantilor negocierile pot fi:

- Bilateral

- Multilaterale.