Negocierea

ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vânzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sunt îndeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

a) existenta unor interese complementare între doua sau mai multe parti, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta împreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc

În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre parti îsi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele initiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate partile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate partile câstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul încheiat.

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea însasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.

Do ut des