Negocierea în afacerile economice internaționale

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective.

In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului scontat de fiecare parte.

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care îsi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei întelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul extern.

În abordarea negocierii diferiti autori scot în evidenta o serie de elemente definitorii:

- Termenul, provenit din latina (negotiari) trimite la ideea de comert, de tranzactie între parti care au interese distincte sau chiar conflictuale. În general, se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.

- Negocierea implica existenta unui proiect comun al partilor implicate. Ea nu poate fi conceputa fara existenta unor factori de convergenta a intereselor partilor, iar punerea în valoare a acestor interese comune în folosul reciproc este însasi finalitatea negocierii.

- Negocierea înseamna comunicare între parti, adica transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileste starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

- Negocierea prezinta o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local, national si internatonal1.

Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva principii specifice, dupa cum urmeaza:

1. Principiul reciprocitatii: are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si incredere reciproca, intre parti.

2. Principiul legalitatii: partenerii implicati in negocieri apartin de regula unor sisteme juridice diferite, iar in cazul aparitiei unor conflicte de legi sunt obligati sa clarifice problema legii aplicabile contractului, acesta fiind guvernat de legea aleasa de parti. Partenerii au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile contractului, la nivel mondial depunandu-se eforturi pentru ca in majoritatea tranzactiilor comerciale internationale sa se adopte Reguli Uniforme, pentru a fi evitate conflictele de legi.

3. Principiul moralitatii: trebuie corelat cu principiul bunei credinte, care constituie unul din fundamentele Drepului Comertului International, astfel a-l respecta pe partener si a tine cont de interesele lui, fara a abandona propriile interese tine de esenta negocierilor.

Negocierea afacerilorlor comerciale internationale parcurge anumite etape, cele mai importante dintre acestea fiind: