Negocierea în Procesul Decizional

NEGOCIEREA ÎN PROCESUL DECIZIONAL (TEHNICI, STRATEGII, STILURI)

Clipa de clipa, fiecare om are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai al sau. Fiecare convinge si se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o întelegere cu acel cineva. Totusi, înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se întâmpla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu este destul ca partenerul sa gândeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gândesti si sa simti ca el.

Ce si cu cine se poate negocia? Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sâmbata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu clientul conditiile în care se încheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta în toate ipostazele existentei umane.

Daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa eviti “NU”-ul partenerului tau. Înseamna ca stii sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna “DA”. Peste tot ti în toate timpurile, oamenii rezonabili au înteles ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si au cautat solutii în comun, adica solutii negociate.

În viata de zi cu zi, dar mai ales în diplomatie si în lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobândit o importanta incredibila, greu de evaluat. Niciodata în istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau chiar sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult.

Orice început de negociere presupune o minima clarificare a intereselor partilor si a conditiilor în care sunt dispuse sa faca schimbul. În principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja în minte trei pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis.

1. Pozitia declarata deschis, numita si pozitie de plecare. Aceasta pozitie este astfel formulata încât sa-i asigure o marja de manevra în raport cu pretentiile partenerului. Ca regula generala, vânzatorul va declara mai mult, iar cumparatorul mai putin decât spera sa obtina, fiecare în parte. Sfatul negociatorilor experimentati este acela ca, atunci când cumperi sa începi de jos, iar atunci când vinzi sa începi de sus. Aproape întotdeauna are importanta ordinea în care se fac declaratiile. De regula, cel care declara primul este dezavantajat în raport cu cel care declara ulterior.

2. Pozitia de ruptura, numita si pozitie limita minimala/maximala. Sub sau, dupa caz, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus sa angajeze nici o discutie. Aceasta pozitie nu este desconspirata de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt.