Negocierea Internațională

1. Abordări ale negocierii internationale în contextul diversitătii culturale

Există numeroase lucrări ce abordează înţelesurile conceptului de cultură în cadrul negocierilor internaţionale şi interculturale, atât din perspectiva teoretică, cât şi practică.

O analiză a acestor lucrări permite constatarea faptului că există atât un consens, cât şi date suficiente, cu privire la comportamentul diferit al negociatorilor din diferite culturi. Brett (2001) a dezvoltat un model conceptual relativ simplu, ce ilustrează modul în care cultura influenţează negocierile şi pe negociatori.

inelor şi priorităţilor negocierii, în timp ce normele culturale afectează strategiile de negociere şi caracteristicile interacţiunii.

O concluzie pe care o permite acest model ar fi următoarea: dacă cultura afectează elemente de bază ale negocierii precum interesele, priorităţile şi modul de selectare a strategiilor, şi ţinând cont şi de caracterul subconştient al acesteia, atunci diferentele constatate la nivelul diferitelor aspecte ale negocierii interculturale pot fi subscrise diferentelor culturale dintre negociatori. Asupra unui individ mai multe culturi pot să-şi pună amprenta, influenţând comportamentul sau de negociere .

În acelaşi timp, există şi alte variabile ce pot avea efecte similare, iar acestea pot fi variabile individuale, de tipul personalităţii negociatorului, sau variabile structurale ori procesuale.

Considerăm aceste precizări binevenite, tocmai pentru a sublinia caracterul complex al negocierii. Cultura afectează în mare măsură negocierea, dar nu îi poate determina ea singură cursul şi rezultatul.

În plus, trebuie bine evidenţiat faptul că individul este o personalitate unică, care deşi prezintă anumite trăsături comportamentale specifice unei culturi sau mai multor, are totuşi un mod de acţiune şi de reacţie propriu, nu foarte uşor de descifrat şi anticipat.

2. Influenţa culturii asupra negocierii

Vom urmări în continuare modul în care variabila culturala îşi pune amprenta

asupra factorilor specifici negocierii, respectiv: finalitatea, atitudinea faţă de negociere, comunicarea, importanta factorului timp, importanţa factorilor emoţionali, stilul personal, înclinaţia faţă de risc, configurarea acordului, organizarea echipei şi felul contractului .

Finalitatea se referă la scopul sau intenţia părţilor în procesul negocierii. Astfel, s-a constatat ca oamenii de afaceri americani au în general ca principal obiectiv semnarea unui contract în urma negocierii, în cultura americana contractul reprezentând un acord de voinţă ce obligă părţile să-şi respecte angajamentele asumate, încheierea lui fiind o garanţie că tranzacţia se va desfăşura în mod corespunzător.

În schimb, negociatorii din culturile asiatice şi arabe adopta o atitudine mult mai flexibila cu privire la contract, dând o mai mare importanta creării şi întreţinerii unor bune relaţii de afaceri.

Pentru americani, negocierea este deci un proces competitiv în timp ce pentru japonezi, de exemplu, negocierea reprezintă o bună oportunitate pentru schimbul de informaţii.