Negocierea și Diferențele Culturale

Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi. Prin urmare un negociator competent trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor lui.

El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le exploata. Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi pãstreazã propriile politeţuri.

Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.

Caracteristicile negocierilor internaţionale

Trebuie să luăm în considerare caracteristicile specifice negocierilor internaţionale pentru realizarea unei comunicări eficiente. Există patru caracteristici proprii ale negocierilor internaţionale :

Factorii culturali. Aspectele culturale au un impact puternic asupra diferitelor faţete ale negocierii; având în vedere atât mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanţele profesionale şi sociale, factori de ordin politic, cât şi comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri şi bineînţeles limba. Dacă în cazul negocierilor între conaţionali există o „identitate comună”, în negocierile internaţionale există diferenţe uneori şocante ce pot duce la comiterea unor erori grave. Pentru evitarea acestora, negociatorul trebuie să se orienteze spre cultura străină, să se transpună în persoana interlocutorului aparţinând celeilalte culturi, realizând o stare de empatie. În acest sens, unica modalitate de reuşită o constituie asimilarea de cunoştinţe asupra acelei culturi, descoperirea şi

evaluarea diferenţelor culturale. Dacă facem afaceri cu americanii, nu înseamnă că trebuie să devenim americani. Însă, contactele de afaceri pot deveni mai fructoase dacă apreciez şi respect cultura partenerului de afaceri. Ca regulă generală, atunci când tratativele se desfăşoară pe un tertoriu străin se respectă „legea locului” (lex loci). Deci, esenţială pentru negocierile internaţionale este cercetarea reciprocă de către parteneri a culturii interlocutorului, în scopul realizării unei comunicări eficiente.

Diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare negociere se prezintă cu propriul său context original, unic şi se desfăşoară în circumstanţe particulare. Există trei variabile care amplifică varietatea contextului: zona geografică, câmpul de acţiune şi durata negocierii.

“Multipolaritatea“ negocierilor internaţionale. În negocierile internaţionale, mai ales la cele de anvergură, intervine de ambele părţi un număr considerabil de parteneri corespunzând atât specificităţii tratativelor, dar şi diferitelor nivele ierarhice la care se desfăşoară acestea; uneori aceste tratative se desfăşoară paralel sau în contrapondere, dobândind un caracter extrem de complex. Există desigur o interacţiune între aceste nivele, iar negociatorul principal trebuie să supravegheze evoluţia negocierii globale.

Exigenţele excepţionale ridicate în faţa negociatorului internacional Sarcina negociatorului internaţional este mult mai complexă şi mai dificilă decât în cazul negocierilor naţionale. El va trebui să ţină seama de numeroase condiţii şi situaţii specifice : partenerii aparţinând unor culturi diferite şi care în consecinţă, nu împărtăşesc acelaşi mod de gândire, afecte şi comportament, sau cu alte cuvinte, aceleaşi valori, convingeri şi ipoteze; negocierea se derulează într-un cadru transcultural şi conţinutul negocierii este prin el însuşi de natură transculturală.

Puncte cheie pentru negocierile internaţionale

- Planificarea este esenţială. Înainte de a începe negocierile, trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile şi practicile lor.

- Să ne ferim a face presupuneri culturale. Stereotipurile pot fi înşelătoare, în sensul că doi oameni, chiar aparţinând aceleaşi culturi, nu sunt identici.

- Flexibilitatea. Să ne adaptăm stilul de negociere, strategiile şi tacticile la oameni, subiecte şi împrejurări specifice.

- Limba este o legătură importantă între culturi şi negociatori, dar poate fi în aceeaşi măsură şi o barieră. Uneori cuvinte similare pot avea înţelesuri diferite în limbi diferite. De aceea, trebuie să verificăm deseori pe parcursul negocierii măsura în care s-a înţeles ceea ce am spus, prin prezentarea ideilor principale şi punerea de întrebări deschise.

- Comunicarea nonverbală este un factor foarte important în negocierile interculturale. Trebuie să fim atenţi la limbajul corpului şi la sensul gesturilor, tonului vocii, tăcerii şi expresiei faciale a celeilalte părţi.