Particularitățile mixului de marketing în Business to Business - politica distribuției

Introducere

Business-to-business este un sector al afacerilor in care diferite societati (persoane juridice ) vand produse sau presteaza servicii pentru alte intreprinderi.

Mixul de marketing al B2B este format din: politicele de produs, pret, distributie si promovare. De-a lungul timpului au fost nenumarate discutii pentru a putea clasifica aceste politici in functie de importanta. “ Un studiu german facut in sectorul de retail alimentar plaseaza politica de distributie drept cea mai importanta dintre acestea.” Dar niciodata nu s-a putut clarifica aceasta problema a importantei.

“Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe “traseul” parcurs de marfa intre producator si consumatorul final” ( aici fiind reprezentat de o alta intreprindere ).

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.

Distributia cuprinde doua procese, distincte, importante: “gestionarea canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care are in vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.”

Obiectivele politicii de distributie

Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa intreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie sa fie impartite in trei domenii:

Obiectivele de distributie orientate economic:

" cantitati ale desfacerii;

" cifre de afaceri;

" contributii de acoperire;

" cote de piata;

" fixarea nivelului de pret;

" costuri de distributie.

Obiective de distributie orientate spre aprovizionare:

" gradul de distributie (numeric, ponderat);

" atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului disponibil);

" timp de livrare;

" disponibilitatea de livrare;

" seriozitatea livrarii.

Obiective de distributie orientate psihologic:

" imaginea canalului de distributie;

" calificarea consilierii;

" disponibilitatea de cooperare a comertului.

Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importanta strategica (de

exemplu, imaginea canalului de distributie), cat si importanta operativa (de exemplu, cresterea pe scurta durata a cifrei de afaceri).