Tehnici de Negociere în Afaceri

CAPITOLUL I. Introducere în strategia negocierii

O definiţie relativ simplă a strategiei, privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri, ar trebui să aibă în vedere ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt, sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite, decizii care privesc o serie de factori interni şi externi, cu înalt grad de variabilitate şi complexitate. Practic însă, strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate.

Constă în modul de combinare şi realizare a unui ansamblu de tactici şi tehnici comerciale în vederea realizării obiectivelor propuse. Strategiile răspund la întrebarea „Ce trebuie făcut?”.

Elementele strategiei se referă la:

- obiectivele urmărite;

- căile (modalităţile) de atingere a acestor obiective;

- mijloacele utilizate pentru realizarea obiectivelor.

Factorii de alegere a strategiilor sunt:

- conjunctura în care se desfăşoară negocierea;

- acţiunile posibile ale partenerului;

- resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;

- situaţia de dominare sau de dependenţă faţă de piaţă.

Fiecare din aceste categorii de factori prezintă o importanţă mai mare sau mai mică în funcţie de obiectul negocierii propriu-zise. În negocierile comerciale o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea, iar în negocierile sindicale trebuie acordată o atenţie deosebită posibilelor acţiuni ale partenerului de dicuţie.

Elaborarea strategiei are loc în etapa pregătirii negocierii şi trebuie să ţină seama:

- de viitorul tranzacţiei;

- de schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă a negocierii.

Conţinutul gândirii strategice cuprinde:

Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor:

Priorităţile pot fi abordate într-o „scală de utilitate” care poate ierarhiza obiectivele principale şi secundare. După fixarea priorităţilor, pasul următor îl constituie selectarea unor tehnici preferenţiale, adaptate acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.

Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu

Depinde de diagnosticul situaţiei ce precede negocierea, de opţiunile posibile, de riscurile şi constrângerile unei afaceri. Orientarea negocierii se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la „diagnosticul” acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de la restricţiile sau constrângerile ce pot apare pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii.

Alegerea mijloacelor de acţiune şi cadrul negocierii

Se referă la „planul de campanie” sau „scenariul negocierii”; alegerea cadrului potrivit negocierii, adică locul, momentul, procedura; alegerea argumentării şi bazarea ei pe principii sau pe fapte; compunerea echipei de negociatori, stabilirea limitei mandatului de negociere.

Găsirea soluţiilor de schimbare sau repliere

Este legată de posibilele schimbări de orientare pe parcursul negocierii şi determină decizia negociatorului de a continua sau de a întrerupe negocierea.

Deciziile strategice majore

Strategiile „în acţiune” sunt:

- strategia ofensivă

- strategia defensivă

- strategia directă

- strategia indirectă

- strategia „închisă”

Răspuns simetric sau asimetric. Unii negociatori răspund sistematic şi simetric folosind aceleaşi strategii cu care operează partenerul. Strategia cunoscută este „tit for tat” (dinte pentru dinte).

Acordul complet sau parţial. Acordurile pot fi: global sau parţial, scris sau verbal, cu clauze amănunţite sau acord reflectat în termeni generali, pe termen lung sau condiţionat de o anumită conjunctură.

Decizia strategică în funcţie de risc. Este legată de categoria în care se încadrează produsul, şi anume: produse strategice, determinante, banale.

Modelul strategic al negocierii constructive. Modelul psihometodologic al celor 3C ( a consulta, a se confrunta şi a concilia), care se bazează:

- pe un plan de acţiune în şapte etape: contactul, punerea întrebărilor, reformularea, propunerea, discuţia, bilanţul şi relaxarea.

- pe trei categorii de atitudini: ajustarea, angajarea, angajamentul.