Tehnici și Tactici de Finalizare a Negocierii

CAPITOLUL 1

Introducere in teoria negocierilor

1.1 Introducere

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman în diferite situatii sociale si modul în care oamenii vor sa apara în fata semenilor lor.

Negocierea este o comunicare specializata, care necesita învatare, experienta, talent si principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare .

Retete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. În lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. intotdeauna cand partenerii au avut în vedere în mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator şi invins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor – imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor în magazine, vanzatorul şi cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua în functie de comportamentul negociatorilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri: personale şi colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea casei sale, în care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi persoane în cazul cand negociaza produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferente de comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor trairi.

Diferente de comportament vom intalni nu numai in functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si functie de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant.

Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunciare umana.

Se accepta ca trebuintele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Daca oamenii nu ar avea trebuinte nesatisfacute, ei nu ar negocia niciodata. Negocierea presupune ca atat negociatorul cat si partenerul sau doresc ceva. Acest lucru este adevarat chiar daca scopul celor doi este de a mentine un status quo. Este nevoie de doua parti motivate de trebuinte pentru a demara o negociere.

Diferitele domenii ale negocierii pot fi impartite pe trei mari niveluri:

• • Interpersonal – negociere intre indivizi;

• • Inter-organizational, excluzand statele – negociere între organizatii;

• • International – negocieri între state.

Trebuie retinut ca organizatiile de orice fel nu pot actiona prin ele insele, independent de oameni. Se pot identifica douã niveluri active ale trebuintelor: nivelul trebuintelor organizatiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depasesc granitele structurii propriei lor trebuinte si mental devin parte a unui grup care actioneaza la nivel organizational.

1.2.Cadrul global al negocierii

Elementele principale care constitue acest cadru sunt:

-Obiectul negocierii( motivul negocierii)

- Partenerii de negociere

- Obiectivele si mizele

-Marja de negociere

- Locul

-Raportul de forte

- Timpul

1.2.1Obiectul negocierii

Obiectul negocierii comerciale se refera la produsul, serviciile , proiectul sau sistemul de vanzare, inchiriere sau schimb.Trebuie insa facuta diferenta intre obiectul global al unei negocieri si obiectul partial al acesteia. Obiectul global poate fi vanzarea unui imobil de birouri, iar cel particular ar putea fi amenajarea subsolului pentru constructia unei parcari suplimentare.

Pentru identificarea obiectului unei negocieri este suficient sa se puna intrebarea despre ratiunea ei de a fi .Ce se negociaza?