Tehnici și Tactici de Negociere

- Lumea în care trăim este o imensă masă rotunda – şi tu eşti parte a negocierii, fie ca-ţi place sau nu.

Ca individ, te confrunţi cu ceilalţi: familie, colegi sau parteneri de afaceri.

Gradul de succes cu care gestionezi aceste confruntări determină nu numai viaţa ta de zi cu zi, ci si fericirea ta.”

(Herb Cohen)

Argumentarea în negocierile comerciale

In negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea intereselor şi obiectivelor părţilor

Argumentarea folosită în negocieri pune accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, aşa cum pot ele fi văzute de pe poziţia sa

Argumentele, in jurul cărora se structurează conţinutul mesajului, sunt dovezi aduse în favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.

Argumentele se construiesc prin:

1. referinţa la sentimente (de ex.: „Noi ne ştim de atâta timp, crede-mă, nu pot sa fac nici o concesie!”).

2. apel la logica (exemplu: se demonstrează faptul că o anumită sumă nu ajunge pentru costul zilnic al unei familii, luând în calcul toate elementele si costurile lor).

Tipurile de argumente

- Argumentaţia de tip afectiv

Este un discurs care se construieşte pe folosirea frecventa a erorii numite apel la emoţii. Acest tip de argumentaţie este util partenerilor afectivi si instinctivi care se vor lasă mai uşor atraşi în capcana apelului la emoţie.

De ex.: „Romani sunt un popor de oameni harnici, inteligenţi si primitori.

Pentru că suntem romani adevăraţi, nu putem accepta acest salariu prin care sa nu ne putem hrăni nici măcar copiii.

- Argumentaţia logica

Este discursul care se centrează pe raţionalitate si cauzalitate. De aceea, se adresează exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. In condiţiile clarităţii si ale simplităţii, discursul logic poate convinge cu uşurinţă.

De ex.: 1. Piaţa tehnici de calcul este în creştere

2. Întreprinderea noastră furnizează componente necesare tehnici de calcul

3. Întreprinderea noastră este în plina dezvoltare.

- Argumentaţia eficientă

Este un tip de discurs care îmbina atât (pseudo) argumente afective cât şi argumente cu o structură logică. Este un compromis flexibil şi adaptat oricărui tip de situaţie, în care se face apel atât la raţiunea cât şi la emoţia interlocutorului.

De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogaţi

Întreprinderea noastră este un actor important al acestui tip de industrie

Întreprinderea noasta este o întreprindere bogată

Si noi si dumneavoastră lucrăm în această întreprindere

Prin urmare si dumneavoastră şi noi trebuie să fim oameni bogaţi

Erori frecvente de argumentaţie

Premise inconsistente

Se construieşte un raţionament pornind de la premise false.

De ex. patronatul afirma ca din cauza condiţiilor dificile existente pe piaţa industriei respective si a dificultăţii de a realiza noi contracte nu se poate accepta o creştere salarială cu 20%.

Argument circular

Concluzia prezentata de partener consta in reformularea unei premise a discuţiei.

De ex. patronatul îşi justifica respingerea revendicării de creştere a salariului în felul următor: „Salariul trebuie sa fie stabil pentru ca întreprinderea sa fie stabila financiar. În concluzie nu putem accepta o creştere salariala”.

Modelul S.T.E.P.

Modelul S.T.E.P. (din limba engleză State, Translate, Exemplify, Prove Afirmă, Explică, Exemplifică şi

Demonstreazã). În practică, asta înseamnă:

State (Afirmă) Prezentaţi ideea în mod simplu şi clar.

Translate (Explică) Expuneţi ideea pentru a fi înţeleasă de public. Definiţi termenii la care faceţi referire, reduceţi pe cât posibil ambiguităţile. Faceţi comparaţii cu idei sau lucruri similare.

Exemplify (Exemplifică) Daţi exemple care ilustrează ceea ce spuneţi: experienţe personale, anecdote etc.

Prove (Demonstrează) Demonstraţi ceea ce aţi afirmat, prezentând fapte care dovedesc afirmaţia, apelând la păreri ale specialiştilor şi la statistici.

Erori frecvente de argumentaţie

Atac abuziv la persoana

Se considera ca ceea ce susţine o anumită persoană este fals pentru că acea persoană nu s-a dovedit a fi morală.

De ex. „Nu vom lua in consideraţie argumentele dumneavoastră pentru ca nu sunteţi o persoana corecta si aţi folosit in scop personal bunurile organizaţiei”.

Atac circumstanţial la persoana

Se respinge argumentul unei persoane din cauza unei împrejurări in care se afla acea persoana:

„Nu putem accepta oferta dumneavoastră pentru ca nu reprezintă interesele organizaţiei ci interesul personal de a rămâne lider”.

Apel la emoţii

Se realizează in scopul blocări unui argument.

De ex. „Cererile pe care le faceţi vor conduce la distrugerea sistemului de producţie si la accidentarea grava a multor salariaţi. Nu cred că doriţi moartea colegilor dumneavoastră”.

Se apelează la frica si alte emoţii negative pentru a respinge o revendicare.

Apel la autoritate

Opinia proprie este justificata prin apelul la o autoritate recunoscuta în domeniu.

De ex. „Oferta noastra este foarte avantajoasa deoarece respecta principii fundamentale de economie asa cum sunt enuntate de dl. Mugur Isarescu, guvernatorul Bancii Nationale”.