Bugetul Vânzărilor

Consideraţii generale

Bugetul vânzărilor este bugetul principal anual care determină parametrii tuturor celorlalte bugete anuale. În economia de piaţă, cifra vânzărilor este indicatorul dominant privind viaţa economică a întreprinderii. In funcţie de vânzări se reglează capacitatea de producţie, aprovizionările, numărul şi structura personalului etc.

Elaborarea bugetului vânzărilor (sau comercial) are loc în două etape:

1) de previziune a vânzărilor şi a cheltuielilor de desfacere;

2) de defalcare a prevederilor (anuale) bugetare, pe perioade de timp trimestriale şi lunare, pe familii de produse şi/sau pe grupe (geografice) de beneficiari.

Previziunea vânzărilor, cea mai importantă dintre operaţii cuprinde ansamblul de studii şi de evaluări ale pieţei potenţiale de desfacere şi a părţii pe care întreprinderea intenţionează să o cucerească şi să o menţină.

Cercetarea priveşte în mod egal produsele deja existente pe piaţă şi fabricate de întreprindere, cât şi produsele noi (proiectate sau nu), susceptibile de a răspunde nevoilor existente sau virtuale. De asemenea, cercetarea priveşte mediul extern (comportamentul cumpărătorilor, poziţia concurenţei, starea economiei etc.), cât şi mediul intern (capacitatea de producţie existentă, competitivitatea echipei de cercetare, politica comercială, reţeaua de distribuţie etc.).

Rezultatele acestei cercetări se vor concretiza în estimări privind: (1) volumul vânzărilor dezirabile şi posibile şi (2) valoarea încasărilor, determinată prin intermediul preţului de vânzare unitar. Există o corelaţie strânsă între volumul vânzărilor şi preţul unitar de vânzare: un volum mai mare de vânzări oferă posibilitatea reducerii preţului de vânzare sau a acordării unor facilităţi financiare către clienţii firmei (discounturi, credite comerciale etc.). Ca urmare, previziunea vânzărilor se face prin simulări ale unor perechi de diferite niveluri de vânzări, simultan cu preţul unitar.

Previziunea vânzărilor face, mai întâi, obiectul unor studii specializate de marketing privind conjunctura economică, potenţialul de absorbţie al pieţei, starea concurenţiala etc. Se vor prezenta în continuare câteva tehnici de previziune a vânzărilor produselor existente si ale celor noi.

Pentru produsele deja existente, previziunea vânzărilor se poate face fie pe baza tehnicilor cantitative de extrapolare a tendinţelor observate în evoluţia anterioară a vânzărilor, fie pe baza tehnicilor calitative de analiză a variabilelor care determină mărimea vânzărilor şi de prevedere a valorii lor în anul de plan.

Tehnicile de extrapolare

Acestea reprezintă cel mal adesea o ajustare a evoluţiei istorice a vânzărilor în jurul unei curbe continue, care surprinde tendinţa ce s-a manifestat anterior şi care poate fi menţinuta in viitor, dacă rămân neschimbate condiţiile economice.

Estimarea şi extrapolarea acestei curbe se poate face prin trei metode:

— ajustarea printr-o funcţie matematică;

— ajustarea exponenţială

— ajustarea după media mobilă.

Ajustarea printr-o funcţie matematică poate surprinde o mulţime de tendinţe ale vânzărilor, cele mal frecvente fund cele ale unei drepte, ale unei curbe exponenţiale sau cele ale unei parabole. Când tendinţa observată se ajustează sub forma unei drepte, ecuaţia sa este de forma:

y = ax + b

în care :

y = cifra vânzărilor;

x = principala variabilă explicativă a vânzărilor, care poate fi: puterea de cumpărare a beneficiarilor, un indicator dominant macroeconomic sau de ramură (consumul de electricitate, comerţul exterior) sau timpul.

a şi b - parametri ai dreptei.

Dacă ajustarea tendinţei se face prin metoda celor mai mici pătrate, atunci parametrii a şi b se determină după relaţiile:

în care:

xi ( ) - valori ale variabilei explicative în diferite momente i, respectiv media aritmetică a acestora

yi ( ) idem pentru cifra vânzărilor;

Dacă tendinţa vânzărilor urmăreşte o curbă exponenţială, atunci ecuaţia este de forma:

sau de funcţia putere cu forma:

Fiind ecuaţii de ordin superior, calculul parametrilor a şi b este dificil de efectuat. De aceea, ecuaţiile se liniarizează prin logaritmare şi se tratează în continuare ca şi ecuaţia dreptei:

log y = log b + x log a; în care notăm:

Y= log y; B = log b; A = log a,

iar ecuaţia devine:

Y = B + x A, în care variabila explicativă x este direct proporţională cu log y;

sau

log y = log b + a log x, care se poate scrie astfel:

Y = B + a X, în care log x este direct proporţional cu log y.

Când tendinţa vânzărilor urmăreşte o parabolă, ecuaţia este de forma:

min

Minimul acestei expresii se obţine în punctul în care derivatele parţiale, în raport cu a2, a1 şi ao, sunt egale cu zero. De aici rezultă un sistem de 3 ecuaţii de ordin superior, a cărui rezolvare conduce la obţinerea valorii celor trei coeficienţi a2, a1 şi ao.

Ajustarea exponenţială diferenţiată a trecutului apropiat şi a trecutului îndepărtat constă în a găsi cea mai bună aproximare care s-a făcut în previziunile anterioare, aproximare după care se va face previziunea în anul de plan. Aproximarea constă în acordarea unor coeficienţi diferenţiaţi pentru vânzările anterioare (mai recente sau mai îndepărtate), pentru a obţine cea mai bună estimare a vânzărilor în anul de plan: