Optimizarea acordării creditului

2.3 Optimizarea acordarii creditului

Selectionarea clientilor pentru care un credit si un termen de plata poate fi acordat este fara îndoiala decizia fundamentala în gestiunea creantelor comerciale.

Chestiunea esentiala poate fi pusa în termenii urmatori: un client poate fi autorizat, în functie de caracteristicile sale si de anumite de criterii proprii înterprinderii , pentru a beneficia de un credit?

Raspunsul la aceasta întrebare este o sarcinã delicata deoarece trebuie cautata minimizarea riscurilor de eroare:

a) riscul de acordare a creditului clientilor care nu vor putea, finalmente, sa onoreze angajamentele lor si vor deveni instabili (este eroare de tip I)

b) riscul de a respinge clientii care, în ciuda caracteristicilor la prima vedere defavorabile, ar putea sa îsi achite în mod riguros datoriile lor (este eroare de tip II)

In cele doua cazuri, riscurile implica lipsa de câstig. Raspunsul la chestiunea precedenta trebuie de acum sa tina cont de rentabilitate si de principiul vânzarii pe credit care poate fi acceptata daca costul sau marginal este inferior sau egal cu venitul marginal pe care îl genereaza.

În realitate , se pun de fapt trei chestiuni în urmatoarea ordine:

Cum separam clientii “buni” de cei “rai”?

Cum decidem acordarea unui credit si cui?

Cum fixam durata unei linii de credit?

Discriminarea între clientii buni sau rai

În aceasta sectiune trebuie sa ne echipam cu instrumente pentru a putea aborda în mod rational examinarea calitatii financiare a unui cumparator care solicita plata amânata a datoriei sale comerciale.

În acest caz apar doua întrebari:

a) Cumparatorul este credibil sau nu si în functiei de raspuns, merita sa beneficieze de facilitati de plata?

b) Este rentabil sa ne informam în mod sistematic asupra fiabilitatii unui cumparator înainte de a lua o decizie de acordare a unui credit sau al unui refuz de creditare?

A. Proceduri de evaluare a calitatii unui creditat

Înaintea oricarei decizii de acordare a unui credit sunt absolut necesare Anchetele de fiabilitate.

Modele de anchete:

a) Modelul arbitrar face referire la faptul de a nu ne forma idei asupra valorii unui client de la care vom primi o serie de informatii cantitative.

Surse de informare:

Opinia comuna

Consultarea anumitor “publicitati”

Agrementul unei întreprinderi din partea unei societati de facturaj

Stabilirea unei balante statistice de plati.

Informatii obtinute cu titlu oneros sau gratios de la institutii competente

b) Metode traditionale sau moderne de acordare a creditelor.