La Negociation - SC Dobrogea SA

S.C Dobrogea S.A, société commerciale à actions, avec du capital integrellement privé, représente en Roumanie le producteur intégré le plus important du sud-este du pays, frabriquant des produits farineux, bénéficiant d`une position géographique favorable- la citée de Constanza, port à la Mer Noire. Fondée il y a 41 ans, avec une riche expérience accumulée au fil du temps, S.C. Dobrogea S.A. offre aujord`hui aux clients et aux consommateurs une gamme de produits provenant des cinq domaines d`activités : de la meunier, de la panification, de la pâtisserie, des biscuits, des pâtes.

L`activité de production industrille de S.C. Dobrogea S.A comprend 24 unités comme par ailleurs :

- 2 moulins, un de farine et un de maïs

- 17 fabriques de pain de diverse capacités situées dans l`arondissement

- une unité de production d`amélirateurs de panification

- une fabrique de biscuits

- une fabrique de pâtes courtes et moyennes

Le marché des produits traditionnels, que l`entreprise livre, est restée généralement, mais présente aussi des éléments nouveaux. Ainsi la demande pour les produits de base comme la pain, a évolué-t-elle dans le sens de la baisse du consommation. Le réseau de distribution du pain s`est modifiée en ce qui concerne le nombre des clients, mais qui consomme de petites cantités regulièrement à l`exception des périodes de hausse dans la demande (par exemple : à l`occasion des fêtes)

Les Biscuits ont connu une baisse pendant une certaine période à cause de la supression des canales de vente et de la concurence des produits importés qualitativement supérieure à la nôtre. A partir du 2003, S.C. Dobrogea Biscuit S.R.L s`est fondée, aves un capital social de 3 milliards d`euro et un investissement stratégique automatique et flexible dont le montant était de 3.8 miliiards d`euro, ayany ainsi la plus moderne production de biscuits en Roumanie. Dès ce moment-là, S.C. Dobrogea S.A. a réussi de regagner sur le marché ce type de production.

La farine, la principale matière prme pour tous les produits fabriqués, a été assuré par les moulins propres dans des conditions de quealité, déterminée principalement par la qualité du blé, mais aussi par le tecnologies pratiquées.

Le déveleoppement soutenue de l`activité commercielle a assuré la vente des produits propres, mais aussi la possibilité de la vente des produits allimentaires, en-gros et en-detail , venant d`autres fournissuers tout cela grâce à la contitution d`un réseau de magasins dans tout l`arondissement( 70 à present, dont 25 sont la propriété de l`entreprise).

De l`analyse de situation à S.C Dobrogea S.A, il résulte que :

-la production est compétitive sur le marché de Cobstanza et du pays dans ce genre de produits ;

-le niveau technologique(y compris le processus de fabrication et les machines utilisées) est en hausse à base des contrats de produits technologiques, ce qui permettra le renouvellement et la diversification de l`offre.

-la programmation en perspective de l`offre est rendue plus difficile parfois par l`absence des normes de consommation par segment de population

-les caractères qualitatifs des produits sont appréciés en général favorablement par les consommateurs, ayant pourtant 122 réserves concernant le prix, la réduction face à laquelle le producteur doit se mobiliser afin de trouver une solution technologique pour la réduite de la consommation spécifique et la réalisation d`un rapport coût-utilité plus près de des demandes des consommateurs ;

-la corrélation de l`offre avec la demande est souvent freinée par une approvisionnement déficitaire des ressources et des machines pour l`assemblage, conservation dans des environnement aseptiques des produits de meunier et de panification.

L`activité de négociation chez SC Dobrogea se propose d`obtenir des résultats efficients dans les domaines :

-la qualité- quelles sont les procédures de décision, quels sont les modèles de vérification etc

-les conditions offertes- concernant les garanties, le service, la formation du personnel pour l`utilisation des produits achetés ;

-les conditions d`approvisionnement- c`est-à-dire les délais d`approvisionnement, les quantités et les possibilités de changement de certaines demandes etc ;

-le prix- un des critères et demandes les plus importantes pour l`obtention des avantages concurrentiels concernant : son niveau, le rabais et les conditions d`obtention de celle-ci, l`escompte, le crédite fournisseur etc

La stratégie de négociation de SC Dobrogea SA se base sur un rapprochement logique de la forme :

- les objectifs principaux

- les mesures qui doivent être prise pour leur réalisation

- les points antagoniques qui peuvent apparaître due aux expectations du fournisseur

- la fixation des positions (niveaux) de négociation : maximales, minimales et espérés