Managementul organizației

Domeniul de activitate al organizatiei studiate este distributia produselor alimentare.

Ipoteza de studiu

Distributia de produse alimentare este un domeniu de activitate sensibil, el depinzand in esenta de consumator (element cu numeroase variabile) dar si de activitatea concurentei, stabilitatea sistemului economic in care se desfasoara activitatea de distributie si nu in ultimul rand de gradul de organizare.

Scopul final al activitatii de distributie este obtinerea vanzarii in conditii de profitabilitate maxima. In mod direct un volum mare de vanzari atrage, teoretic, un profit mare. Pentru a putea cuprinde o arie mare de realizare a vanzarilor organizatia de distributie trebuie sa adopte un model cat mai apropiat de forma divizionara a birocratiei. Organizarea in structura de tipul formala centralizata determina obtinerea, dar si o buna repartizare, a profitului.

Organizatia observata

Denumire: Rom West Euro SRL

Prezentare:

Rom West Euro SRL a fost infiintata in 1991 si a fost prima organizatie din Romania care a introdus si distribuit mai multe produse bine cunoscute ale firmelor: Wrigley, Mars, Henkel, Gallina Blanca, Chupa Chups. Pana in 1998, cand si-a incetat activitatea, a fost una dintre cele mai importante firme de distributie, care a format personal ce activeaza in continuare in top-managementul multor organizatii cunoscute.

Rom West Euro SRL a fost o organizatie mixta cu o pondere majoritara a capitalului strain (99%). Avea in 1995 cca 500 angajati, 10 depozite si un parc auto de peste 200 unitati.

Consideratii practice asupra activitatii de distributie

Activitatea de distributie presupune o buna desfasurare a fortelor materiale dar si umane in teritoriu. Volumul vanzarilor este, in esenta, direct proportional cu gradul de acoperire al teritoriului.

Depozitele, parcul auto, tehnica de calcul, sunt cateva dintre elementele care contribuie la buna miscare a produselor catre tinta finala-clientii.

Dar cel mai impotant element, care determina calitatea distributiei, este factorul uman. Un bun agent de vanzari este cel care asigura stabilitatea, continuitatea vanzarilor intr-un teritoriu dat. Relatia dintre agent si client este o relatie economico-financiara dar trebuie sa includa si elemente de RP. Prin rezultatele financiare obtinute, el sustine practic intreaga activitate a organizatiei de distributie iar prin RP stabilitatea si continuitatea acesteia. Din experienta personala, clientul este mai putin sensibil la elementul „numele firmei“ care face distributia dar este influentat, uneori puternic, dincolo de rationamentele financiare, de „agentul“ care face distributia ( achitarea cu prioritate, la termenul stabilit, a facturilor emise de „agentul“ simpatizat in detrimentul altor facturi cu acelasi termen de plata, in conditii de incapacitate de plata; achizitionarea de la „agentul“ simpatizat de produse cu un pret sensibil mai ridicat decat al concurentei, etc.).

Echipa care trebuie sa centralizeze si sa fructifice activitea agentilor de vanzari este si ea foarte importanta, ea trebuind sa fie formata din specialisti cu un nivel ridicat de instruire.

O organizatie de distributie, pentru atinge maximul de eficienta, trebuie sa ia in considerare toate aceste elemente.

Structura organizatorica

Rom West Euro era organizata in departamente care corespund modelului optim: productie-sustinere-mentinere-conducere.

Departamentul Vanzari este cel mai reprezentativ pentru o organizatie de distributie, corespunzator subsistemului de productie. Acesta era constituit din doua subdepartamente: Departamentul Wrigley, care se ocupa exclusiv de distributia produselor Wrigley si Departamentul General, care se ocupa de produsele Gallina Blanca, Chupa Chups,etc , acestea avand un rulaj mai mic pe piata (in momente diferite s-a renuntat la produsele Mars si Henkel) Pentru fiecare departament teritoriul Romaniei era impartit in patru zone + Bucurestiul, reprezentate de cate un Director de Zona. El coordona activitatea Centrelor de Vanzari din zona. In Centru de Vanzari (unde erau prezente cele doua departamente), care putea insuma mai multe orase mici, Directorul de vanzari coordona activitatea Agentilor de Vanzari, impartiti in doua subdpartamente: detail si en-gros,retele (acolo unde existau retele de magazine). Pentru o mai buna ilustrare iata schema de organizare: