Manipularea în Negociere

I. CE ESTE SAU CE NU ESTE MANIPULAREA?

Manipularea este un subiect extrem de controversat si fiecare considera ca are o definitie proprie. Toti suntem manipulatori, doar ca majoritatea dintre noi nu recunoaste acest lucru. Ne place sau nu, la fiecare pas, regasim acte de manipulare.

In primul rand, este foarte important sa clarificam aceasta notiune si vom pleca de la definitia celor doi termeni: manipulare si negociere:

A MANIPULA Tranz. A aranja cu grija in vederea executarii unor experiente sau operatii tehnice sau stiintifice / A folosi cu ajutorul mainilor, dirijand cu dibacie; a manui; a manevra

A NEGOCIA Tranz. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.; A mijloci o afacere; A efectua diverse operatii comerciale

Într-un limbaj popular, tehnica manipularii poate fi caracterizata ca fiind cel mai indicat mijloc de a obtine rezultatele scontate de la ceilalti prin a-i determina sa rationalizeze si sa analizeze încât vor descoperi ca cea mai mare satisfactie este de a face pe plac unei persoane sau unui grup.

Conditia manipularii este ca manipulatul, persoana manipulata sa aiba o autonomie, cel putin aparenta, de gândire, se afla într-o stare de „liber arbitru”, simulata chiar de el însusi. Aceasta regula este valabila atat in cazul manipularilor pe scara mica, cat si pe scara mare.

Pentru doamna Sultana Craia insa, prin manipulare se intelege „actiune sau complex de actiuni comunicationale urmarind inducerea unor opinii cu continut eventual ambiguu sau obscur, care sa determine o atitudine conforma cu interesele emitatorului”. Daca ne-am conforma cu aceasta definitie, am putea spune ca totul este o manipulare, de la cele mai simple pana la cele mai complexe forme ale acesteia.

Daca spun „Buna ziua!”, este absolut clar ca o fac pentru a-l provoca pe interlocutor sa-mi raspunda; in concluzie, il manipulez. Daca merg la restaurant cu prietenii si ma imbrac extrem de provocator, este mai mult decat evident ca vreau sa provoc o reactie in randul lor. Si, de cele mai multe ori, reactia nu intarzie sa apara, subliniind laitmotivul acestui capitol: manipularea.

In aceste cazuri, exista si reversul medaliei. Daca spun „Buna ziua!”, imi doresc sa nu-mi raspunda nimeni si totusi cineva reactioneaza, mai pot numi asta manipulare- Sau in cazul in care merg la restaurant cu prietenii imbracata provocator si doresc ca nici unul dintre ei sa nu observe, iar cand ma vad, incep sa faca afirmatii cu privire la imbracaminte, atunci, cu siguranta, nu mai putem vorbi de manipulare, ci doar de o incercare de manipulare. Aici intervin strategiile si tehnicile utilizate pentru a putea fi prezentate anumite rezultate care sa dovedeasca eficienta lor.

II. ETICA MANIPULARII

In genere, manipularea este doar un instrument, a carui etica este data de persoana care il utilizeaza. Daca ar fi sa facem o clasificare sau o distinctie din perspectiva eticii, ma tem ca acest teren este destul de alunecos, de aceea putem face referire doar la scop:

1. Manipulare negativa – numai in interesul celui care o exercita

2. Manipulare pozitiva – in interesul persoanei manipulate

3. Manipulare dublu pozitiva – are ca scop satisfacerea ambelor persoane implicate

Majoritatea oamenilor asociaza cuvantul “manipulare” cu sentimente negative: frica de a nu li se incalca liberul arbitru si frica de a nu incalca ei insisi liberul arbitru al partenerilor de comunicare. Diferenta intre manipularea pozitiva si manipularea negativa consta in faptul ca in primul caz ne sustinem punctele de vedere respectand drepturilor si intereselor celorlalti.

Manipularea pozitiva este un instrument puternic, folosirea lui aduce imense beneficii celor care il folosesc pentru a influenta cu integritate, atat in atingerea obiectivelor proprii (in viata personala si profesionala) cat si in contracararea strategiilor si tacticilor de manipulare negativa atunci cand sunt utilizate de catre ceilalti.