Metode și Tehnici Avansate de Management

1.Descrierea organizaţiei TOP FACTORING SRL

Compania TOP FACTORING, oferã servicii financiare de înaltã calitate. Fiind membri ai Asociaţiei de Management al Creanţelor Comerciale asigurã implementarea unui management inteligent al creanţelor neîncasate, prin colectarea debitelor într-o manierã corectã. Top Factoring este axatã pe douã mari linii de business, şi anume servicii de colectare de creanţe neîncasate (pe care le livreazã clienţilor pe un contract de mandat – practic se recupereazã în numele lor contra unui commision de success) şi achiziţii de creanţe nerecuperate.

- Localizare:

Compania este situatã în Municipiul Bucureşti, România , strada Tudor Arghezi numãrul 21.

- Istoric

Societatea a fost înfiinţatã la începutul anului 2006,reuşind într-un timp scurt sã se impunã pe piaţa colectorilor de creanţe neîncasate printr-un portofoliu important de clienţi, construit şi asigurat din telecomunicaţii, bãnci, utilitãţi etc.

Principalul acţionar este Reconstruction Capital II Limited ("RC2"), un fond de investiţii listat la Bursa din Londra şi administrat de New Europe Capital, iar acţionarul minoritar este managementul local.

- Servicii:

1. Managementul Cash Flow-ului

Achiziţii de portofolii de creanţe neîncasate.

2.Managementul creanţelor neincasate

Monitorizarea lunarã a cazurilor( conturilor) în vederea colectãrii ratelor la scadenţã;

Se colecteazã la o întarziere cuprinsã între 1 şi 30 de zile (Very Early Collection);

Se colecteazã şi la o întarziere cuprinsã între 31 şi 90 de zile ( Early Collection);

Se poate colecta şi la o întarziere de peste 90 de zile (Late Collection);

Se recupreazã şi cazuri lucrate anterior (Second Wash)

Debitele sunt recuperate prin vizite directe la domiciliul debitorilor cu o reţea naţionalã (Field Collection);

Datoriile se pot recupera şi prin utilizarea procedurilor juridice şi de executare prin reţeaua de executor judecãtoreşti (Legal Collection).

- Strategie:

Procesul de colectare se desfãşoarã într-o manierã prietenoasã, din call center. Se dau telefoane, se fac notificãri scrise, cãrţi poştale, SMS-uri, se merge şi pe teren (field collection) cand e vorba despre cazurile cu valori însemnate.

În medie, se dau în jur de 2-3 telefoane la douã luni pânã când se gãseşte o soluţie. Primul telefon îi notificã debitorului cã are de achitat o datorie, al doilea stabileşte cu acesta modul de platã, eventuale discounturi, iar al treilea îi reaminteşte, în cazul în care este nevoie, de pactul realizat.Totodata, se incearc delimitarea clienţlori care vor sã plãteascã de cei care refuzã plata.

În cazul debitorilor rãu-platnici, se insistã cu limita. Daca recuperatorii îşi dau seama ca n-au nici o şansã de înţelegere,se acţioneazã pe cale legalã.

- Misiune:

Se doreşte abordarea de fiecare datã a debitorilor prin metode corecte care sã-i sprijine în dobandirea unei discipline financiare prin adaptarea nevoilor clienţilor , punându-le la dispoziţie servicii inteligente de recuperare debite.

- Viziune:

Societatea doreşte sã devinã cea mai flexibilã metoda pentru debitorii care îşi doresc un plan de viitor fãrã datorii oferindu-le cea mai eficientã soluţie pentru colectarea creanţelor neîncasate ale clienţilor societãţii.

- Problema:

Atunci când oamenii aud de colectarea de debite, marea majoritatea se gândesc la un concept cu conotaţii negative. Misiunea principalã a Top Factoring este de a schimba aceastã percepţie, de a oferi consultanţã profesionistã în educaţia financiarã a celor care, din diverse motive, temporar au ajuns într-un moment delicat din punct de vedere financiar. Aceastã dorinţã este în deplinã conformitate cu valorile, principiile şi viziunea companiei.

În egalã mãsurã sunt proiectate o serie întreagã de politici pentru a-i atrage pe debitori sã achite. Se încearcã a crea mesaje şi notificãri de informare,insã reticienţa oamenilor ne împiedicã în a lua legãtura cu ei şi a discuta despre situaţia contractualã a acestora.

Principala problemã cu care ne confruntãm constã în contactarea debitorilor şi crearea unor noi canale de comunicare, cum ar fi :template-uri de mesaje, relansarea site-ului,notificãri de informare şi totodatã oferirea unui discount, singura condiţie fiind stabilirea unui termen limitã pentru a efectua plata, notificãrile pot fi în format fizic sau electronic,însã ca strategia adoptatã sã fie una de succes trebuie sã ţinem cont şi de factorii externi,cum ar fi : persoane terţe, factorul poştal, etc.

O altã problemã constã în faptul cã,la ora actualã, bãncile şi-au creat propriile echipe interne care se ocupã cu colectarea creanţelor – reprezintã aşadar o scãdere a tendinţei externalizãrii imediate a datoriilor cãtre firmele specializate.Dosarul este externalizat doar dacã echipele respective nu reuşesc sã recupereze, pânã în 30 de zile datoria. Cât despre cazurile foarte grele, care nu reuşesc sã fie rezolvate intern, se scot la vanzare.

Rata de succes depinde de vechimea şi valoarea creanţei. În cazul very early banking (dupã 30 de zile), rata de succes este de 85-86%, în cazul celor de peste 90 zile de 35-38%, iar în cazul celor de peste 120 de zile de 20%.

În cazul portofoliilor cumpãrate, colectorii reuşesc sã rezolve cazuri foarte grele, cu peste 1,5 an vechime, în medie, dupã 36 de luni, iar rata de succes ajunge la 15%-20%.

Top Factoring a cumpãrat în ultimii cinci ani 500.000 de cazuri. În 2011 au cesionat 200.000 de cazuri. Cazurile sunt cumpãrate la preţuri sub 20% din preţul real, iar profitul ajunge undeva între 10 şi 20%.

În ceea ce priveşte externalizarea creanţelor de cãtre bãnci, existã o taxã fixã pe caz (între 30 cenţi – 1 euro/caz), iar comisionul de succes reprezintã undeva între 7-8-10% din valoarea creanţei.