Particularitați ale Negocierii în Țările Arabe

The Arab countries represent a paradox for many foreigners and a permanent source of questions.

In this paper these countries are addressed through the prism of culture, the environment, economic development, the negotiation in business behavior.

Negotiations with these people assume knowledge of culture and social values and see that nothing happens. In negotiating, time is a weapon and trying to speed up the business will be a disadvantage

În toate privinţele, cultura ţãrilor arabe a reprezentat un tarâm nou de cunoaştere pentru celelalte popoare. În lumea arabã conceptele islamice influenţeazã toate acţiunile din cadrul oricãrui domeniu.

Pentru a putea întelege valorile arabe, este necesar sã se cunoascã elementele de baza ale credinţei islamice. De remarcat este faptul cã cultura lor este de tip tribal, în care individual se subordoneazã autoritaţii tribului şi işi regaseşte identitatea în structura ierarhicã a familiei din care face parte.Societatea musulmanã poate fi consideratã o cultura ierarhicã, deoarece are o structurã socialã rigidã.

În varful ierarhiei se afla familile bogate şi cele aflate la putere, clasa de mijloc este formatã din comercianţi şi din proprietari de pãmânt, iar clasa de jos este formatã din ţarani i oameni saraci.

Privind din punct de vedere ala individualismului, aceasta cultura se caracterizeaza printr-o intensificare a relatiilor dintre indivizi ai unei colectivitati manifestandu-se printr-un individualism redus, accentul cãzând pe colectivism. Specifice ţãrilor arabe sunt puternicele legãturile dintre indivizi care sunt puternic integrati în colectivitãtile din care fac parte. Aşa se face ca arabii se preocupã de realizarea intereselor grupului cãruia aparţin, având asiguratã în schimb protecţia acestuia. De aceea modalitaţile de motivare în ţãrile arabe au în vedere nu numai individual, ci şi grupul din care face parte, alãturi de motivaţiile materiale, cele morale jucând un rol foarte important. Prioritatea în activitatea fiecãrui arab este indeplinirea obligaţiilor faţa de grup şi asigurarea unei bune imagini în ochii celorlati

În procesele de conducere, reţelele de comunicare nu sunt cele formale, pentru ca au un rol important in organizatiile arabe il au elementele informale (informationale si organizatorice).

Managementul in tarile arabe este privit si realizat mai ales ca un fenomen de grup unde salariaţii sunt capabili de loialitate, atunci când apreciazã ca managerul superior meritã aceasta.

Din punct de vedere al distanţei ierarhice, reflectând maniera în care fiecare societate trateazã faptul cã indivizii sunt inegali fizic, intelectual, economic, ţãrile arabe se caracterizeazã printr-o distantã ierarhicã mare atat în societate cât şi în cadrul sistemelor de management. În ţãrile arabe se constatã o largã utilizare a sistemelor de management excesiv de centralizare, mari inegalitaţi în distribuirea bogaţiei sociale, folosirea unor modalitaţi de motivare care determinã variaţii largi ale salariilor.

La majoritatea populaţiei existã o stare de dependenţã faţã de cei situaţi la nivelurile superioare ale iererhiei. Aceasta explicã valorile relative mai reduse a spiritului întreprinzator, creativitaţii şi dinamismului unei parţi a populaţiei ţãrilor arabe, cãreia ii corespund sisteme de management cu un pronunţat caracter paternalist.

Din punct de vedere al controlului de incertitudine, ţãrile arabe se caracterizeazã printr-un grad ridicat de control al incertitudinii, de aceea caracteristic acestora este faptul ca membrii societãţii sunt educaţi în ideea de a cauta sã învingã viitorul. Aceastã populaţie priveşte întotdeauna viitorul cu o anumitã teama care se manifestã printr-o nervozitate, emotivitate şi agresivitate peste medie. În cazul acesta se observa tendinţa de-a organiza instituţii, de a realiza sisteme de organizare, de a face planuri pentru a controla evolutia incerta a viitorului astfel incat asumarea de riscuri sa fie redusa.

Un aspect important care caracterizeaza societatea tarilor arabe este gradul ridicat de masculinitate deoarece este restrictionata participarea femeilor la viata publica si de afaceri. Acestui tip de societate e specifica importanta acordata elementelor de fatada, realizarii unor lucrari vizibile, castigurilor materiale. Pe plan managerial este raspanditã o pronuntatã diviziune a muncii în cadrul organizaţiilor.

Cei mai puternici au acces la posturile de conducere, în exercitarea cãrora pun accentual pe rezultate de multe ori în jurul celor mai buni se creeazã legende şi mituri cu caracter stimulativ.

La nivelul negocierii se observa cã in lumea arabã nimic nu se întamplã cu repeziciune şi cã încrederea faţã de partenerii de afaceri este obligatorie, prin intermediul unei terţe pãrţi. Deşi în lumea araba obiceiurile difera in functie de la o tara la alta, o persoana interesata sa faca afaceri va avea succes atata timp cat intelege islamismul si cultura araba. In urma unor studii efectuate s-a demonstrat ca exista o tendinţã de ,,occidentalizare” a managerilor din ţãrile arabe având în timpul negocierii doua stiluri: competitive şi colaborativ.

Populaţia arabã işi exprimã emoţiile în mod puternic creând relatii puternice dovedind loialitate, ospitalitate, generozitate dar in afaceri este destul de periculos sa generalizezi aceste trasaturi deoarece comerciantii pot fi sinceri sau pot fi foarte vicleni.

În afaceri este necesar sa tratezi patenerii arabi cu respect si demnitate. Datorita unei puternice identificari a individului cu grupul, strainii trebuie sa evite sa-i jigneasca pe arabi.

Afacerile arabe se fac cu persoane nu cu companii si se vor dezvolta intotdeauna printr-o relatie de prietenie. De multe ori o astfel de afacere se incheie dupa mult timp, dar in timpul acesta se va dezvolta o relatie valoroasa de ambele parti. Continuarea acestei stranse relatii cu persoane influente in societatea araba este foarte importanta si necesara pentru a avea acces la cei care iau decizii. Cele mai importante decizii sunt luate la un nivel ierarhic ridicat, nefiind obligatoriu ca deciziile sa fie luate de catre cei care poarta negocierile. Datorita transmiterii deciziei la nivelurile superioare pentru a se obtine confirmarea, se creeaza intarzieri in finalizarea negocierilor.

Din punct de vedere al birocratiei, ea se desfasoara intr-un ritm mai lent decat in tarile europene.

Pentru a grabirea lucrurilor se recomanda sa nu se faca presiuni asupra oficialitatilor iar oferirea de mita va duce la pierderea credibilitatii si la afectarea relatiilor de afaceri.

Tarile arabe au un sistem economic centralizat in care guvernul detine puterea economica si este principalul comparator, oricine vrea sa faca faceri in tarile arabe trebuie sa tina seama de faptul ca sectorul public este cel mai important pentru desfacerea marfurilor si pentru desfacerea marfurilor si pentru prestarea serviciilor de aceea trebuie sa mentina contacte si relatii stranse cu oficialitatiile acestor tari.

Punctualitatea nu este considerata o virtute majora si odata ajuns la intalnire invitatului i se ofera intotdeauna locul de langa gazda. Acest lucru nu inseamna ca noul venit este tratat cu mai multa consideratie decat persoanele care sunt deja in camera.

Intalnirile de afaceri se desfasoara in mod relaxant intr-o atmosfera prietenoasa dar folosesc o tonalitate ridicata pentru a crea efecte dramatice si detinand totodata o atentie distributive putand participa la trei sau patru conversatii in acelasi timp. Un obieci rar intalnit este cartea de vizita in doua limbi: engleza si araba. In ceea ce priveste pretul este stabilit nu e mentionat atunci ci intr-o alta intalnire. In decursul intalnirilor trebuie sa se respecte gazda si procedurile ce trebuie urmate, nervozitatea, nerabdarea, aroganta conduc la incetarea relatiilor viitoare.