Procesul Decizional de Cumpărare

CONSIDERENTE GENERALE DESPRE

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE

În cele ce urmează, voi analiza procesul decizional de cumpărare a unei multifuncţionale (imprimantă, copiator, scanner, fax).

La baza procesului decizional de cumpărare stau stimulii şi reacţia faţă de aceşti stimuli. În acest caz, factorii influenţatori au fost:

a)de natură socială: apartenenţa la un anumit grup social. Odată cu admiterea la facultate şi obţinerea unui job au devenit necesare o prelucrare şi un transfer al datelor mai facile şi mai rapide.

b)de natură tehnologică: apariţia multifuncţionalelor care încorporează patru produse necesare într-unul singur.

Duraa procesului decizional de cumpărare, de la apariţia nevoii şi până la evaluarea post - cumpărare, a fost de aproximativ jumătate de an, cu menţiunea că într-o primă fază, apariţia nevoii nesatisfăcute a fost ignorată (pe o perioadă de 3 - 4 luni). Însă, făcând o balanţă de costuri - costul realizării diverselor activităţi de scanare, copiere, etc la cunoştinţe sau magazine şi costul achiziţionării unei multifuncţionale personale - balanţa înclinându-se în favoarea celei de-a doua variante, am decis cumpărarea efectivă.

O pondere importantă de timp a reprezentat-o şi repartizarea şi realizarea veniturilor (o luna), deoarece produsul a fost achiziţionat din economii făcute începând cu luarea deciziei de cumpărare.

De asemenea, alegerea produsului s-a întins pe o perioadă de circa o luna.

ETAPA I

APARIŢIA UNEI NEVOI NESATISFĂCUTE

Situaţiile care au dus la apariţia nevoii de facilizare a prelucrării şi a transferului de date au fost următoarele:

a)uzarea produsului pe care îl aveam în folosinţă: o imprimantă Canon cu o vechime de circa 3 ani;

b)creşterea nevoilor existenţe: până în acel moment aveam nevoie doar de imprimantă, deoarece volumul de date utilizat era mai mic. Apoi au fost necesare o imprimantă cu o viteză mai mare de imprimare, un copiator şi un scaner;

c)schimbarea statutului economic: odată cu obţinerea unui job mi-am permis să îmi achiziţionez produse pe care părinţii nu mi le-ar fi cumpărat, neconsiderându-le neapărat necesare;

d)apariţia unor tehnologii noi: apariţia multifuncţionalelor care să înglobeze toate cele patru produse, la un preţ mai mic decât dacă le-aş fi cumpărat separat;

ETAPA II

CĂUTAREA DE INFORMAŢII ŞI EVALUAREA ALTERNATIVELOR

Având în vedere că frecvenţa de cumpărare a unei multifuncţionale am dorit să fie cât mai mică, iar valoarea o consider moderată, căutarea informaţiilor a avut un volum destul de mare. Însă aceasta nu ţine numai de natură produsului, ci şi de atitudinea mea ca şi consumator. De regulă caut să mă informez foarte bine asupra aspectelor în legătură cu care urmează să iau o decizie.

Gradul de fidelitate nu era ridicat, însă am luat în calcul faptul că de-a lungul timpului mai achiziţionasem câteva produse Canon, printre care şi o imprimanta a cărui evaluare post - cumpărare a fost favorabilă. Dintre cele patru tipologii existenţe, în acest caz cea mai ilustrativă este cea a fidelităţii instabile, AAABBB. De regulă achiziţionez

produse ale unei anumite firme de la care am mai cumpărat şi de care sunt mulţumită, însă dacă la un moment dat apare o noua marcă având aceleaşi caracteristici, la fel sau mai avantajoase, o aleg pe aceea.

Cantitatea informaţiilor referitoare la o anumită marcă - Canon - a fost mai redusă datorită experienţei proprii anterioare în legătură cu această marcă.